Media Review

Как собрать $1 млн на краудфандинге и превратить свою жизнь в скандал

21.12.2016
Источник: republic.ru

Полный набор ошибок создателей российского устройства, которое должно было «устроить баню Apple» У создателей российского фитнес-браслета Healbe GoBe была возможность воплотить американскую мечту. Их гаджет должен был стать революционным: он мог измерять уровень сахара в крови неинвазивным способом — без проколов и заборов крови. Обычным пользователям создатели браслета обещали автоматический подсчет калорий. Интерес потенциальных клиентов к проекту доказывал сверхуспешный краудфандинг — вместо планируемых $100 000 Healbe за месяц набрал больше $1 млн.

Но быстрый успех сыграл с основателями Healbe злую шутку. Волна публикаций об успешном российском проекте сменилась сомнениями в работоспособности устройства. Разработчики предпочитали отмалчиваться и не рассказывать о технологии, пока дорабатывали устройство. После выхода браслета случилась новая беда — пользователи оказались им недовольны, а в США, на которые нацеливались предприниматели, пресса назвала Healbe «разочарованием года».

Сооснователь и гендиректор Healbe Артем Шипицын рассказал Republic, как создатели многообещающего стартапа допустили все ошибки, какие могли, и на что рассчитывают сейчас.

Технология от друзей Шипицын говорит, что он и его партнеры оказались в этой истории «по дурости». В 2000-е он основал маркетинговое агентство Iridium, которое анализировало потребительский спрос и придумывало стратегии продвижения продуктов. Среди клиентов агентства были Reebok, «Очаково», «Русский холод». К своим проектам Шипицын привлекал компанию «Алгоритм», занимавшуюся техническим консалтингом. Однажды коллеги из «Алгоритма» рассказали Шипицыну про неинвазивный глюкометр. «Они сказали, что технология классная, только никому не нужна. Я решил попробовать что-то с ними сделать», — говорит Шипицын.

Как рассказывает Шипицын, технология неинвазивного глюкометра считалась «философским камнем»: еще в начале нулевых многие пытались сделать такое устройство, но безуспешно. «Проблема у всех была примерно одинаковой. Брались показания с датчика и одновременно делался забор крови. Потом в Excel искали зависимость, чтобы создать алгоритм для прибора, и она находилась. Но на самом деле прямой зависимости нет», — рассказывает Шипицын. Скачки сахара из-за стресса или недосыпа такие модели не учитывали. Технология «Алгоритма», по его словам, предусматривала более сложную модель.

Как работает браслет Healbe? Как объясняет Шипицын, браслет измеряет не сам сахар, а состав воды в организме. Вода выходит из клеток, когда в них через кровь попадает сахар, после того как человек поел. Количество этой воды и анализирует технология Healbe — с помощью слабых электроимпульсов, которые браслет пропускает через кожу, объясняет Шипицын. По тому же принципу работают, например, устройства, измеряющие долю жира в теле человека. На основании измерений браслет делает предположение об уровне сахара в крови, а потом — о количестве калорий, попавших в организм.

Изначально Шипицын предложил проект в медицинский кластер «Сколково», но там, по его словам, технологией не заинтересовались. Поход по венчурным фондам тоже результата не дал. Тогда он решил заняться проектом самостоятельно. В 2012 году Шипицын выкупил у «Алгоритма» технологию и основал компанию Healbe. Его партнерами стали топ-менеджеры медийной компании Hearst Shkulev Media Станислав Поволоцкий и Георгий Микаберидзе. С ними Шипицын познакомился еще по делам своего маркетингового агентства. Основатели вложили в стартап около $100 000, еще $200 000 дал малоизвестный венчурный фонд Starta Capital. До этого публично было известно только об одной инвестиции фонда — в конструктор мобильных приложений iBuildApp.

«В фарминдустрию мы решили не лезть. Не с нашими лицами, биографиями и деньгами это делать», — говорит Шипицын. Он решил сконцентрироваться на рынке фитнеса. В 2012 году популярные сейчас фитнес-браслеты только появлялись на рынке. Например, один из лидеров рынка Jawbone выпустил свой браслет в конце 2011 года. Первые образцы устройства у Healbe были готовы к январю 2014 года, с ними компания поехала на крупнейшую выставку электроники CES в Лос-Анджелес. Дизайн браслетов Healbe GoBe разработал итальянский дизайнер Джозеф Форакис, который до этого работал в Motorola. Как компания нашла его? Шипицын говорит, что через интернет. «Я смотрел в Google примеры работ итальянских дизайнеров. Того, что мне хотелось бы, и что мы могли поднять по деньгам», — говорит предприниматель.

Опоздание — это стандарт Весной 2014 года Healbe запустил сбор средств на краудфандинговой платформе IndieGoGo. Почему не на самой популярной Kickstarter? «Там нужен был американский или британский паспорт, а на IndieGoGo можно было с любым», — объясняет Шипицын. Зачем стартапу нужен был краудфандинг? По мнению Шипицына, помимо денег он дает возможность получить гарантированных покупателей и проверить спрос.

Впрочем, сам Шипицын выступал против того, чтобы начинать краудфандинг, пока устройство не доделано. «Ты по сути подписываешься на казнь, причем публичную. Особенно в hardware-стартапе», — говорит предприниматель: проекту, где важную роль играет само устройство, а не только софт, сложно контролировать сроки поставки и качество устройств, которые выходят с завода. «Стартап — это всегда маленький объем, и ты будешь стоять в конце пищевой цепочки», — говорит Шипицын. Стандартное опоздание в поставке устройств — 6-9 месяцев.

«Это была так себе затея, но мы полезли», — описывает Шипицын начало краудфандинга. Денег на продвижение у проекта почти не было — в основном их тратили на привлечение людей в группу на Facebook. С американским агентством, которое делало им видео и текстовые материалы, предприниматели договорились расплатиться, если кампания соберет нужную сумму. За основу кампании в Healbe взяли краудфандинг умных часов Pebble. «Я сдирал все у них, потому что они были единственные, кто что-то собрали», — рассказывает Шипицын. Pebble сделала одни из первых умных часов в мире, основанные на технологии «электронных чернил», и в 2012 году собрала на Kickstarter около $10 млн.

Основатели Healbe потратили на поддержку в СМИ $200 — столько стоило разослать пресс-релиз через сервис PRNewswire. «Отправили и помолились», — рассказывает Шипицын. Но ход сработал. Сначала небольшую статью о Healbe напечатала британская газета — «аналог нашего «Спид-инфо"», поясняет Шипицын. А потом интерес прессы к российскому проекту шел по нарастающей. «Когда пошли статьи вроде «Русская компания устроит баню Apple», мы все очень радовались, не понимая, что это может привести к совершенно противоположным результатам», — признается предприниматель. Внимание к проекту порождало нереальные ожидания, «появлялось много безумных, которые делали расследования», — говорит он. Сейчас Шипицын считает, что ошибкой было отсутствие опытной пресс-службы, которая могла бы взять ситуацию под свой контроль.

Под «безумными» Шипицын имеет в виду журналиста издания PandaDaily Джеймса Робертсона. Тот с конца марта по начало сентября 2014 года написал 20 разоблачительных статей о Healbe. Робертсон с помощью медиков доказывал несостоятельность технологии, писал, что у Healbe на самом деле нет американского офиса, и что на выставке электроники CES в Лос-Анджелесе компания не выступала. По итогам своих раскопок журналист призывал IndieGoGo остановить краудфандинг. Шипицын объясняет большинство текстов Робертсона недоразумениями. Американское представительство Healbe зарегистрировала в штате Делавер, а в качестве адреса компания указала адрес американской юридической фирмы, с которой работала. Туда, по словам Шипицына, и позвонил Робертсон. На CES у компании не было своего стенда, а браслет представлялся на стенде партнера — консалтинговой компании Living Consulting. Что насчет мнений медиков? Шипицын признает, что компания опубликовала «куцую информацию, и поэтому медики сказали, что это фигня». «Нужно было искать таких людей, которые будут вас поддерживать», — рассуждает предприниматель.

Парадоксально, но поначалу скандальная слава играла на руку проекту. Шипицын вспоминает, что ощутимый рост на IndieGoGo он заметил после того, как Healbe стал активно обсуждаться на одном из немецких форумов. «Они покупали и параллельно обсуждали, что это деньги Путина, и с помощью браслетов он будет за всеми следить. Уровень безумия был прекрасен. Одновременно я получал кучу писем, где мне писали, что я русская свинья». Браслет обсуждался и на других популярных форумах, в том числе на Reddit. Но, по словам Шипицына, больше всего денег стало поступать после того, как IndieGoGo включил Healbe в свою рассылку о самых интересных проектах. «Мы ничего не делали. Они подхватили нас и засунули в рассылку. Это все, что дало эти деньги», — говорит Шипицын. Кампания Healbe стартовала 5 марта, а закончилась 15 апреля 2014 года. За это время стартап привлек $1,08 млн от 4461 клиента. Шипицын считает, что могли бы привлечь и больше, если бы не публикации в PandaDaily.

Издание Rusbase писало, что часть денег в рамках краудфандинга могли перечислить сами основатели, чтобы раскрутить историю. Например, Илья Гудовщиков, которого Rusbase связывало с компанией, сделал более 20 переводов по $1175. Это самый большой размер пожертвования, за него можно было получить 10 браслетов Healbe. Шипицын говорит, что компания этого не делала, но признается, что браслеты закупал один из ее инвесторов Дмитрий Чалый, генеральный директор компании «Мультисистема», специализирующейся, в частности, на установке счетчиков для воды. «Дима очень предприимчивый человек. Посмотрел, что на краудфандинге дешево, и решил купить, а потом перепродать», — рассказывает Шипицын. О том, что Чалый стал инвестором проекта, было объявлено в августе 2014 года. Тогда компания привлекла $2,6 млн от Starta Capital, Чалого и еще двух бизнес-ангелов — Александра Тараканова и управляющего партнера Starta Capital Алексея Гирина. Как говорит Шипицын, Чалый год был дистрибьютором Healbe в России. Как дистрибьютору ему поставили 500 браслетов, а еще 100 он купил на краудфандинге.

Решили молчать Подробности технологии Healbe долго не раскрывала. «Поймите, я мог бы доказать, как и на основании чего работает GoBe, показать все. Но этим самым я облегчу разработку конкурирующих устройств и сэкономлю им год времени», — говорил Шипицын в интервью VC.ru в апреле 2014 года. Сейчас Шипицын объясняет Republic, что у такого поведения были свои причины. Во-первых, технологией Healbe, по его словам, тогда заинтересовались в Samsung. Шипицын сам несколько раз летал в Южную Корею, представители Samsung прилетали и в Россию. «Мы боялись их. Что хочет Samsung, понять невозможно. К вам приезжают в офис 20 корейцев, они постоянно ходят за вами и ждут, когда вы будете рассказывать про технологии», — говорит Шипицын. Через некоторое время, по его словам, Samsung сделала схожее по функционалу устройство, но у компании не было алгоритмов для обработки данных. Во-вторых, Healbe подала заявку на патенты. «Могут быть сложности, если вы до получения патента начали публиковать материалы с технологией», — говорит предприниматель. В-третьих, сооснователь Healbe говорит, что вообще не любит давать комментарии: «Надо большую историю рассказывать. Если короткий комментарий давать, то будет порнография. И мы много где промолчали».

Новые проблемы у стартапа начались, когда наступил срок поставки устройств участникам краудфандинга. Клиенты с IndieGoGo должны были получить браслеты еще в августе 2014 года, но первая партия доехала до них только в январе 2015-го. По словам Шипицына, в ноябре 2014 года у компании кончились деньги, а китайская фабрика, где производились браслеты, отказывалась отдавать устройства без оплаты. Основатели начали переговоры с инвесторами и с китайцами. «Я туда поехал, отсидел N-ное количество чаепитий. И сходив во всевозможные рестораны, мы договорились, что чуть-чуть они нам дадут», — рассказывает Шипицын. По его словам, компании было важно начать отгрузку устройств. Первая партия распространялась по России, и она оказалась самой проблемной. «Тогда мы начали понимать, что и где сыпется», — говорит предприниматель.

Сыпаться начала конструкция. Нижняя планка браслета, которая прикасается к руке, была на гибком соединении — это снимает вибрацию и дает возможность измерять пульс. На заводе браслеты проходили контроль качества, загружались в самолет, а на выходе партия оказывалась бракованной. Как выяснилось, разработчики забыли предусмотреть стравливание давления, и из-за перепадов в воздухе планку выдавливало. Проблемы были и с внутренностями устройства — при перелете они смещались. «Все работало, но люди кнопку не могли нажать», — говорит Шипицын.

После поставки появились новые проблемы: покупатели не понимали, почему калорийность пищи, которую они ели, отличалась от того, что показывал браслет. «Самая лучшая валидация для устройства — когда пользователи говорят, что все охрененно. Но у меня так говорит лишь малая часть», — признается Шипицын. Разработчики долго не понимали, откуда берутся расхождения. Оказалось, что для пользователя единственный способ проверить калорийность — посмотреть информацию на упаковке с едой. Но, как объясняет Шипицын, калорийность того же риса зависит от многих факторов — урожайный ли был год, много ли дождей, как он хранился, много ли воды использовалось при готовке, с соусом ли человек его ест. К тому же тело переваривает не всю пищу, а только часть. Не так все просто и с сахаром. «Уровень быстро меняется от кучи причин. Я волнуюсь — сахар подскочил. Недоспал — опять подскочил», — говорит Шипицын. Пользователей просили нажимать кнопку после каждого приема пищи, но многие об этом забывали, а когда появлялось напоминание, то не помнили точное время. «Нужно научиться объяснять, что человек видит. И делать это простым языком, чтобы у него мозг не сводило. Пока мы это худовато делаем», — признается теперь Шипицын.

В поисках врачей Еще одна проблема Healbe в том, что компания, нацеленная на мировой рынок, могла обосновать работоспособность и пользу своего устройства лишь отзывами российских врачей. Заведующий кафедрой клинической лабораторной диагностики СПбГМУ имени Павлова профессор Владимир Эмануэль написал, что технология согласуется с современными понятиями о физиологии человека, а погрешность при измерениях в 15-20% подходит для использования прибора на бытовом уровне. Но этого было мало: для продаж на мировом рынке российские врачи не авторитет. Ни одного официального отзыва и результатов исследований от зарубежных врачей у Healbe нет.

Шипицын объясняет это дороговизной процедуры. По словам предпринимателя, еще во время сбора денег на IndieGoGo разработкой заинтересовался врач из Нью-Йоркского ракового центра, которому нужно было следить за тем, сколько едят пациенты после химиотерапии. После тестирования врач написал отзыв на официальном бланке, но, когда Healbe опубликовала отзыв, в компанию позвонили представители больницы и попросили убрать его. «Такие исследования должны проходить наблюдательный совет и оплачиваться. Они сказали, что это стоит $180 000 за довольно скромную выборку. Сейчас в другом месте нам насчитали $350 000», — рассказывает Шипицын. По его словам, компании все же удалось договориться о бесплатном тестировании в Медицинском центре Калифорнийского университета в Дэвисе (UC Davis Medical Centre), где браслет тестируют на беременных, пожилых людях и спортсменах. «Им я не плачу, но это время. Полгода — это я только договорился [чтобы устройство взяли на тесты — Republic]. А сам тест — это еще где-то шесть-девять месяцев», — говорит Шипицын.

Пока Healbe удалось продать без малого 15 000 браслетов. Устройство продавалось в крупных американских сетях, например AT&T и Best Buy, и российских интернет-магазинах. Сейчас компания работает над второй версией браслета. Шипицын говорит, что его алгоритм теперь умеет распознавать стресс и не требует нажатия кнопки при приеме пищи. Одновременно компания сменила фабрику в Китае, и корпус устройства теперь будет сделан из пластика, а не металла, с которым тоже возникали проблемы — станок не мог точно сверлить дырки в корпусе, и в результате выходило много брака.

Шипицын продолжает мечтать о медицинском рынке. Он рассказывает о том, как жизнь врачей стала бы легче, если они могли бы считывать показания с браслета пациента и смотреть показатели в динамике. Он уверен: браслет может не только калории отслеживать, но помогать при лечении целого ряда болезней. «Я трепещу, когда это слышу, потому что это классно. И ужасно боюсь, потому что это неподъемная история с точки зрения железячного стартапа из России. Это другие бюджеты», — говорит Шипицын.

За все время существования компания привлекла около $10 млн, еще часть денег инвесторы давали в виде займов. Но крупные зарубежные фонды так и не заинтересовались проектом, хотя основатели ездили в США выступать перед инвесторами. Шипицын считает, что компания пропустила нужную стадию, когда надо привлекать инвесторов из США: сначала Healbe приехал за американскими деньгами только с пластиковым прототипом, но инвесторы хотели видеть «нормальное устройство», а после того как о Healbe стала писать пресса, было уже поздно. К тому же у компании нет полноценного представительства в стране, основатели бывают там наездами. По словам Шипицына, денег на то, чтобы переехать жить в США, у них никогда не было. Сейчас предприниматель готовится показать вторую версию браслета на выставке CES в январе. Сам он уже пользуется новым устройством. Его он носит на левой руке, а на правой — часы Rolex.


Место проведения: