Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

Приказано выжить: эффективные советы стартаперам в начале пути

Успех всемирно известных компаний, которые когда-то были стартапами, вдохновляет тысячи предпринимателей на открытие своих инновационных компаний. Однако лишь единицы успешно переживают кризисы роста и прочно закрепляются на рынке. Какие же ошибки допускает молодой бизнес и что, по мнению специалистов, помогает повысить шансы на успех?

Исследования показывают, что более 90% фирм умирают, не справившись с трудностями, которые ждут их уже в самом начале пути. Согласно данным «Стартап барометра 2019», на вопросы которого ответили более 500 российских предпринимателей, у более чем половины респондентов в прошлом уже был опыт провала в бизнесе. Анализ CB Insights позволил выявить TOP-20 причин, приводящих к краху бизнес-начинаний. Первые три позиции в нем занимают отсутствие рыночного спроса на продукт, недостаток финансирования и неправильный подбор команды.

В этой статье мы попросили профессиональных экспертов с опытом работы со стартапами на ранних стадиях их развития поделиться советами, что нужно сделать, чтобы не наступить на типичные для начала пути грабли.

Легкий старт

Екатерина Петрова, Директор корпоративного акселератора GenerationS об участии в акселераторах.

Если вы думаете об участии в акселерационной программе, не забудьте, что они имеют свою отраслевую специфику и корпоративного партнера с потребностями в конкретной области. Важно учитывать существующие в отрасли тренды, чтобы совпасть с запросом заказчика.

Каждый проект должен четко понимать, в какой этап производственной цепочки он может внедриться и какой вклад он внесет с точки зрения партнера (сократит издержки, увеличит прибыль, откроет новый рынок для сбыта и т.д.).

Россия известна своими сильными разработчиками, поэтому ИТ-проекты, в особенности с использованием блокчейна и искусственного интеллекта, традиционно пользуются доверием и популярностью. При этом важно учитывать, что некоторые рынки уже перенасыщены решениями, например, финтех, где успеха может достичь только по-настоящему прорывная технология.

Я бы рекомендовала обратить внимание на области, чья востребованность растет, но где еще остаются свободные ниши — Agrotech, Cleantech, SmartCity.

Одна из основных ошибок при подаче заявок в акселератор — расфокусированность. Некоторые претенденты предлагают более одной идеи; другие, заполняя анкету, дают слишком общие ответы (география проекта — «весь мир» или преимущество технологии — «во всем»). В таких случаях эксперты не могут оценить проект по достоинству, возникают сомнения в модели реализации. Вторая ошибка — завышенные ожидания, когда от акселератора ждут решения всех своих проблем. Но акселератор не продает продукт стартапа, он учит правильной продаже, дает необходимую базу, а отрабатывать полученный материал придется самостоятельно.

Правильные наставники

Татьяна Кочеткова, Head of organising team TechStars Startup Weekend Moscow, лидер коммьюнити Yellow door.

Если вы создаете свой первый стартап — без наставников и менторов, уже прошедших этот путь (и не один раз), тут не обойтись. Особенно, если вы делаете свой первый стартап после корпоративной карьеры и работы в найме. Обращайтесь к людям уже прошедшим путь стартаперства от начала и до успешного масштабирования, к серийным предпринимателям, имеющим опыт запуска нескольких бизнесов с нуля с успешными экзитами. Смотрите как они мыслят, как оценивают идеи.

Если вы мечтаете получить в наставники известного предпринимателя, не стесняйтесь питчить свои идеи и получать как можно больше обратной связи — это очень важно на первой стадии. Самотутвержденная влюбленность в свой проект может застилать глаза, а честная обратная связь и правильные вопросы от опытного предпринимателя могут скорректировать направление, сэкономить деньги, время и нервы основателю и его команде.

Как раз здесь может помочь инфраструктура поддержки на ранних стадиях, а также интенсивы, позволяющие быстро проверить жизнеспособность проекта «в боевых условиях».

Например, программа сети мировых акселераторов Techstars Startup Weekend, которая проходит в крупнейших городах по всему миру, включая Москву, не только дает участникам необходимые знания, но и проводит конкурс среди проектов, где участники могут на практике проверить навыки питчинга.

Идеи в поисках финансирования

Евгений Кузнецов, Генеральный директор Orbita Capital Partners.

Для инвестора важно сочетание двух качеств проекта и основателей — реально масштабный рынок и перспективы роста и ясный доказуемый план достижения целей. Больше всего настораживает, когда стартапер пытается продать «красивую технологию», а не реально нужный продукт.

Самая большая ошибка при поиске инвестиций — это врать и выдавать желаемое за действительное. Все утверждения будут проверены, и если вскроется обман, то второй раз слушать вас уже никто не будет. Репутация — самый ценный ресурс на этом рынке.

Не только инвестор выбирает стартап, но и наоборот. Инвестор — это, прежде всего, smart money. Входя в проект, он становится партнером в развитии компании. Для вас важны его понимание рынков и наличие связей, масштаб и опыт реализации прошлых проектов. Не всегда стоит смотреть на сиюминутную выгоду, поскольку инвесторы могут «перекупать» стартапы комфортными предложениями, но при этом не иметь возможности помочь им в развитии.

Любой стартап — это тяжелый процесс постоянного поиска, конкуренции, трансформаций. Нужно одновременно быть гибким в части адаптации к рынку и твердым и последовательным в следовании цели. Это сложное сочетание. Воля основателей и их готовность к преодолению трудностей — главный залог успеха. И помните, что внешние партнеры всегда смотрят только на результат и рост, поэтому вам придется демонстрировать их постоянно.

Уверенность и харизма

Александр Углов, директор по развитию инвестиционного холдинга Altergate.sg и Евгений Галиахметов, управляющий партнёр инвестиционного холдинга Altergate.sg.

На ранней стадии для любого стартапа важно ответить себе на вопросы: «Зачем я это делаю и какой результат я хочу достичь?», поскольку только правильно сформулированные цели приводят к успеху.

В самом начале важно не зацикливаться на себе и правильно подобрать команду. Инвесторы вкладывают деньги как правило в людей, способных достичь результата, а не просто в какие-то продукты.

Используйте все существующие методы и инструменты, чтобы быстро оценить качество и потенциальный успех вашей бизнес модели.

Сфокусируйтесь на создании самой маленькой и легкой версии вашего продукта (MVP), чтобы вы могли как можно быстрее связаться с клиентами и получить обратную связь от них или даже сразу доход. Это сразу доказывает жизнеспособность вашего продукта.

Типичной ошибкой в питчах является то, что предприниматели не уделяют достаточное внимание тому, как они будут зарабатывать. На первом же этапе дайте понять, что инвестор с вами сможет увеличить свой капитал, используя вас как двигатель. От такой кооперации выигрывают все участники процесса. В презентациях максимально используйте цифры и большие буквы. Избегайте двусмысленностей, видите себя уверенно и подключайте свою харизму, чтобы зацепить инвестора.

Команда мечты

Анна Кирин, Президент CBSD Thunderbird

Может ли стартап родиться из желания заработать много денег? Стать знаменитым и успешным? Вряд ли. Любому стартаперу нужно фанатично хотеть изменить мир. Для этого мало одной конкретной идеи, но нужно четкое понимание — как каждая идея поможет приблизить желаемые перемены. И не удивляйтесь, если на пути к цели идеи трансформируются до неузнаваемости.

Каждый стартапер должен быть готов оказаться лузером. Воплощая идею, придется терпеть неудачи, слышать отказы и перечень причин, почему это не сработает, перезагружаться и начинать заново. До того, как было изобретено крыло, пригодное для полета, не раз совершались ошибки, порой смертельные. Можно сказать, что умение летать — результат командной работы всего человечества.

Чтобы улучшить мир, обычно требуется больше, чем одна попытка, и больше, чем один человек.

Каким вы видите своего союзника? Энергичным, работоспособным, творческим, критически мыслящим? Умеющим слышать других, использующим конфликт для развития, работающим на результат всей команды и не боящимся ответственности? Зачастую это недостижимый идеал. Но собрать команду, в целом обладающую этими свойствами, гораздо более вероятно. Тем более что все вышеперечисленные качества можно успешно развивать.

Команда, способная довести идею до конца, — уникальный феномен, и именно в него вкладываются инвесторы.

Создавая команду, не забывайте, что все строится на фундаменте энергии, щедрости и искусства ее лидера. Именно он моделирует будущее, вдохновляет, строит атмосферу взаимной благодарности, создаёт условия для творчества и воплощения идей. Лидер понимает мечты и цели членов команды, дарит каждому достоинство и зажигает сердца.

Надеемся, что эти советы помогут стартапам в начале пути принять правильные решения и разработать максимально эффективный план действий.


Место проведения: