Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Новости

Есть ли в России технологические брокеры? Итоги экспертного семинара

28.12.2012

РВК

Есть ли в России технологические брокеры? Итоги экспертного семинара

19 декабря в Москве состоялся экспертный семинар РВК «Есть ли в России технологические брокеры?», на котором прозвучали оценки отечественного рынка инноваций, поведения компаний-разработчиков новых технологий и перспектив отрасли.

Заместитель генерального директора – исполнительный директор РВК Александр Потапов обозначил две основные проблемы поставщиков инноваций и тех, кто пытается быть посредником в вопросах их продажи и последующего внедрения. Во-первых, создатели технологий не понимают своего места на рынке. А во-вторых, отечественный рынок не всегда заинтересован в инновациях, не готов к принятию инноваций как таковых.

«Перед всеми инновационными компаниями рано или поздно встаёт один и тот же вопрос: Кому продать свои разработки?”, — отметил Александр Потапов. — Многие компании, которые выросли из научной среды, не всегда понимают, где именно может пригодиться то, что они делают». Размышляя о том, как же создателям инноваций выйти на рынок, в РВК пришли к выводу, что крупным игрокам рынка и создателям новых технологий нужен посредник. «Этого посредника мы условно назвали технологическим брокером. Однако, по итогам нашего совместного с Ведомостями исследования, выяснилось, что в России их как бы и нет», — резюмировал Александр Потапов. Попытаться разобраться в этом вопросе была призвана оживленная дискуссия участников семинара.

В своем докладе, анализируя проблемы инновационных стартапов, директор департамента развития и стимулирования инвестиционных рынков РВК Гульнара Биккулова отметила: «Инноваторы не готовы как к проблемам, связанным с организацией контрактов от крупных заказчиков, так и к общению с крупными заказчиками в принципе. Сам процесс работы с таким клиентом затрудняется большим количеством барьеров, например, в случае компаний с государственным участием — механизмом госзакупок, а также сложными переговорами на довольно высоком уровне».

Более того, представители инновационных компаний не понимают свой рынок, и порой, даже имея в основе перспективную инновацию, не могут предложить конкретный продукт, востребованный заказчиком. Это прямой результат отсутствия эффективных маркетинговых исследований, а также неспособности инновационных компаний организовать процесс продаж, который требует понимания рынка, его исследования, знания специфики различных каналов сбыта и постоянного информирования потенциального покупателя о продукте.

«Для решения этих проблем РВК начала продвигать тему открытых инноваций, в рамках которой мы рассказываем, как крупные компании могут развиваться в инновационном направлении, выстраивая свои взаимоотношения со стартапами с учётом реалий внешнего мира», — добавила Гульнара Биккулова.

Гульнара Биккулова назвала еще одну масштабную проблему. Внутри рынка российских инноваций пока нет «языка», с помощью которого можно было бы перевести проблемы крупных корпораций в задачи, понятные инноваторам. Именно поэтому в РВК возникла идея вовлекать в процесс общения стартапов и их корпоративных заказчиков тех, кто этим языком владеет и активно работает на этом рынке — профессиональных посредников в области продаж. К таким компаниям могут относиться системные интеграторы, сервисные компании, проектные институты — все те, кто, с одной стороны, понимает потребности клиентов и умеют с ними общаться, с другой — имеет технологическую экспертизу для работы с инновационной продукцией.

На семинаре также были освещены результаты проведенного РВК совместно с газетой «Ведомости» исследования четырёх сегментов рынка (ТЭК, IT (ИТК), машиностроение и фармацевтика), в ходе которых были опрошены более 20 крупных компаний. Как показало исследование, в России нет ни технологических брокеров, ни однозначного понимания этого термина; крупные компании по привычке продолжают искать инновации в отраслевых НИИ и ВУЗах, а не на свободном рынке.

Исследование выявило, что инноваторы не обладают компетенциями по коммерциализации инноваций и их продвижению, не имеют базы для создания образцов продукции и налаженных связей с потребителями. Крупные же компании, с которыми стремятся работать инноваторы, в свою очередь, ищут исполнителей заказов среди проверенных временем поставщиков, ждут решений «под ключ» и технической поддержки приобретённых решений, практикуют большие заказы и имеют сложные закупочные регламенты.

«Главное для технологического брокера — это менеджмент, — продолжил дискуссию Сергей Симаранов, доктор технических наук, генеральный директор компании «Техноконсалт». — Для любого разработчика полезно знать потребности той или иной компании и идти от них».

Одной из проблем в России является отсутствие чётких технологических цепочек. В стране образовалась пропасть, которая лежит между учёными и производственным процессом любого предприятия. За любой идеей учёного должны следовать масштабирование технологии, создание экономического прототипа, появление литерной технологической конструкции и документации, создание специфического оборудования и только после всего этого возможен запуск производства.

«У нас на сегодня в России нет квалифицированных кадров, которые эту пропасть могут преодолеть, — считает Сергей Симаранов. — И без сильных западных партнёров нам сегодня эту проблему не решить. Главная проблема не изобрести, а продать. Во всём мире покупают не лучшее, а именно то, что вышло на рынок. Именно поэтому на продвижение продукции тратят в 4 раза больше, чем на все НИОКРы, вместе взятые». В качестве решения Сергей Симаранов предлагает выводить наши технологии на внешний рынок, причём под единым брендом — но не «сделано в России», а «изобретено в России».

Спектр мнений, высказанных на семинаре, был широк, но все участники сошлись в одном — компании-инноваторы и их клиенты в России сильно оторваны друг от друга и, возможно, для более эффективного общения им жизненно необходимы посредники в виде технологических брокеров. Однако этому сегменту посредников еще только предстоит появиться.



Место проведения: