Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

«Я не могу разглашать, кто дал ФРИИ деньги»

27.02.2017
Источник: Коммерсантъ

Директор Фонда развития интернет-инициатив Кирилл Варламов об инвестициях в стартапы.

Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) был запущен в 2013 году по инициативе президента РФ Владимира Путина. С тех пор эта структура инвестировала более чем в 270 проектов, но нередко подвергалась критике со стороны участников венчурного рынка. О промежуточных итогах деятельности ФРИИ, проблемах российских стартапов и перспективных для инвестиций отраслях в интервью «Ъ» рассказал директор фонда КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ.

— Каким был для фонда минувший год?

— Мы значительно увеличили и количество сделок, и объем инвестиций. На конец 2016 года у нас было в портфеле 265 компаний, из них 26 получили следующий посевной раунд, еще в восемь мы инвестировали на более поздней стадии. С момента запуска ФРИИ в 2013 году мы фактически перевели стартапам более 1,5 млрд руб., также подписали соглашения об инвестициях более чем на 1 млрд руб. сверх этого — как для новых проектов, так и для текущих портфельных компаний при достижении ими установленных KPI. По сути, почти половина капитала фонда уже зарезервирована. Кроме того, сделок было больше, чем в 2015 году, просто потому, что часть компаний доросла до следующей стадии, мы смогли им дать следующий раунд.

Многие проекты показали свою состоятельность и выстрелили. Например, #tceh — наша площадка для поддержки стартапов, объединяющая образовательную платформу и коворкинг. В 2016 году #tceh вырос по выручке почти в два раза, и сейчас мы сейчас рассматриваем внешние предложения об инвестициях в этот проект. Вышла на очень хорошие показатели краудинвестинговая площадка StartTrack. Это тоже один из инфраструктурных проектов, что мы начинали, чтобы, по сути, создать рынок краудинвестинга в России, потому что его просто не было в 2013 году. Они показали в прошлом году оборот более чем 500 млн руб., через них прошло большое число сделок, там сейчас 1,3 тыс. частных аккредитованных инвесторов с объемом капитала больше 4 млрд руб. И цифры продолжают расти.

— А что с другими проектами?

— Ряд наших экосистемных проектов вышел на зрелые показатели. Например, образовательный курс для студентов по интернет-предпринимательству. Мы задумывали его как самую раннюю стадию акселерации проектов. Задача курса — подсказать, где и как найти идею для стар тапа и доработать ее в полноценный бизнес. К началу 2016-2017 учебного года курс читается в 127 вузах. Мы обучили около 400 преподавателей, в этом учебном году 7 тыс. студентов пройдут этот курс.

Ну и еще несколько знаковых историй. У нас случился довольно неожиданный exit (продажа доли в проекте. — «Ъ»): мы продали долю в VisionLabs (в июле 2016 года Sistema_VC приобрела 25% компании при оценке в 1,4 млрд руб. — «Ъ»). Притом что в среднем срок, когда фонд держит долю в проекте, составляет примерно шесть семь лет, здесь случился выход примерно через два с половиной года. Это сильно выбивается из нашего общего графика, но основатели захотели продать долю стратегическому инвестору. Мы не стали их останавливать.

— Это первый такой выход для вас?

— Да. Сумма для нас не очень большая, но мы заработали в 28 раз больше, чем вложили.

— В июле 2013 года вы рассказывали, что фонд будет действовать три года и за это время инвестирует 6 млрд руб. Но фонд принял новую концепцию, согласно которой инвестирует 6 млрд руб. за девять лет и за это время профинансирует 735 стартапов. Почему пришлось пересмотреть стратегию?

— Не пришлось. Фонд был объявлен в марте 2013 года на заседании набсовета Агентства стратегических инициатив. Там действительно была предварительная концепция, по которой фонд должен был работать три года с задачей помочь предпринимателям с созданием 400 новых бизнесов. Мы с командой приступили к работе и провели сессию стратегического планирования в июне 2013 года. К ноябрю, когда мы с первыми проектами встречались с президентом, представили ему обновленную концепцию так называемого evergreen-фонда, то есть без срока жизни. А число 735 проектов — это потом подсчитали более детально для инвестстратегии и чуть позже эту стратегию приняли на совете фонда.

— А ваши спонсоры по-прежнему хотят оставаться в тени?

— У меня есть вполне конкретный контракт, я не могу по нему разглашать, кто дал ФРИИ деньги.

— Ранее фонд объявлял приоритетные направления инвестирования. Среди них были технологии и решения в телекоме, большие данные и машинное обучение, монетизация и дистрибуция цифрового контента, информбезопасность, охрана интеллектуальной собственности в интернете.

Вы их пересматриваете?

— Да, мы довольно много инвестировали в те приоритеты. Сейчас появились новые, мы постоянно мониторим, какие секторы наиболее актуальны. Big Data никуда не делась, это одна из самых перспективных ниш, на которой построено machine learning (машинное обучение. — «Ъ»). Вторая тема, связанная с этим, — интернет вещей. Вообще, если говорить цинично, нет никакого абстрактного интернета вещей, потому что он во многом состоит из простейших датчиков — давление, температура, влажность и т. д. И они сами по себе бизнес не создают, добавленная ценность возникает, когда вы начинаете обрабатывать эти данные на больших объемах. Анализировать, менять логистические цепочки, методы, технологии обработки и т. д. Третья тема — это медицина, биоинформационные технологии. У нас есть очень крутые проекты в портфеле, которые занимаются анализом генов, предсказаниями рецидивов рака на основе математических алгоритмов. Четвертая ниша — виртуальная реальность (VR). Потенциал здесь заложен в применении VR в образовании, во встраивании дополненной реальности в различные процессы на производстве, в обслуживании техники.

— Продолжая разговор о Big Data. Год назад вы создали лабораторию больших массивов данных, объявив, что инвестируете в такие проекты 500 млн руб. Каких результатов добились?

— Этот запуск полностью себя оправдал. Чем больше мы погружаемся в тему, тем больше видим перспектив. Говорят, что данные — это новая нефть, но тут недостаточно просто сидеть на скважине. Ценность не во владении данными, а в их переработке, которая позволяет извлекать новые знания, получать новую эффективность, а в конечном счете деньги. И вот когда вы берете технологии обработки больших данных и накладываете их на традиционные отрасли, то начинаете получать невероятные эффекты. Например, в энергетике или в машиностроении есть такое направление predictive maintenance — предиктивное обслуживание запчастей или агрегатов. За несколько недель до того, как агрегат выйдет из строя или его нужно заменить, вы об этом узнаете и почините его не тогда, когда он сломался, а когда это реально нужно. Это дает колоссальную экономию — 20-30%. А что такое сэкономить на инфраструктуре нефтяной или энергетической компании 20-30% на всех ремонтах? Это миллиарды долларов.

Сельское хозяйство — мой любимый пример. Есть один стартап — мы еще не купили в нем долю, сейчас проводим due diligence и ведем переговоры, весной объявим о сделке. У него очень простая идея. Есть постоянная связь со спутниками и анализ данных о движении и перемещении сельскохозяйственных машин. За счет того что роль человеческого фактора снижается, сельхозтехника движется с точной постоянной скоростью и равномерно распределяет удобрение, показатель урожайности увеличивается на 10%. Если добавить данные о температуре, влажности, то можно управлять разными циклами — например, полива или внесения удобрений и т. д. Во-первых, можно прогнозировать урожайность, во-вторых, появляется важный элемент контроля за действиями людей. Фермеры рассказывают, без шуток, как ночью на планшете следят за тем, как трактор едет — равномерно или нет. Равномерный посев и удобрение увеличивают урожайность на 15-20%. Представьте, Россия собрала 110 млн тонн зерна в прошлом году. Из них 20-30% экспортирует. Если увеличить хотя бы на 10-15% урожайность, это в потенциале даст плюс 15 млн тонн в выработке. Взяли и удвоили экспорт, помогли отрасли заработать миллиарды долларов. В сегменте интернет-рекламы, например, таких денег просто нет! И это на одной простой технологии, которую можно внедрить в течение нескольких лет по всей России. Такой масштаб эффекта заложен везде сейчас — что в ЖКХ, что в энергетике, что в машиностроении. В транспорте колоссальные возможности для улучшений на, казалось бы, простых вещах. Вот это реальная Big Data. Потенциал огромный, и здесь только зарождается рынок.

— Летом вы анонсировали появление частной биржи данных для удаленной идентификации. Что это за проект?

— Это IDX — первый проект, успешно инкубированный внутри ФРИИ.

Растет количество онлайн-сервисов, число пользователей, и сервисы хотят знать о юзерах все больше и больше, чтобы оказывать услуги более высокого качества. Доверие к существующим способам идентификации на площадках онлайн-услуг очень невысокое. IDX — это площадка для обмена подтверждениями о достоверности данных и верификации физических и юридических лиц, продукции или других объектов. Биржа не является держателем ID, это среда обмена. Например, человеку нужно получить или оказать какую-то услугу. Возьмем сервис курьерской доставки. Представьте ситуацию: нужно, во-первых, убедиться, что человек не украдет вашу посылку, а с другой стороны, ему надо убедиться, что вы бомбу не подсунете. Допустим, вы добропорядочный клиент или сервис и готовы раскрыть какое-то количество данных о себе, чтобы получить дополнительный кредит доверия. В этом случае вы предъявляете номер паспорта, вас просят указать какие-то дополнительные данные — к примеру, если мы говорим про «Интер РАО», то это номер счета за электричество. Когда вы указываете эти данные, биржа делает запрос партнеру: «Правда ли, что человек с таким паспортом имеет такие данные?» Партнер подтверждает, получает за это деньги. А тот, кто подтверждает эту услугу, также берет деньги за услугу этому сервису. Человек с повышенным уровнем доверия уже, например, может оказать услугу или получить ее.

В IDX интегрирована технология распознавания личности по бимодальной идентификации, эта технология разработана Центром речевых технологий. Благодаря этому сервис обеспечит высокую степень доверия по распознаванию голоса и мимики говорящего. Это дополнительный способ идентификации, сегодня он самый надежный, недорогой, такой вид данных легко сформировать с помощью простейшего смартфона.

— Какие подвижки в развитии телемедицины?

— Телемедицина важна хотя бы потому, что позволит повысить доступность медицинских услуг для всех граждан страны. В частности, будут разрешены формат консультации «врач — пациент» и дистанционное взаимодействие «врач — фельдшер»: фельдшер сможет напрямую консультироваться с врачом относительно состояния пациента, диагноза и назначения лечения. Фельдшер сможет снять данные с человека, а врач удаленно и авторизованно поставить диагноз и назначить лечение. Ну а для стартапов закон, по сути, открывает и делает легальным огромный новый рынок.

— На какой стадии законопроект?

— Он сейчас в правительстве и планируется к внесению в Госдуму в ближайшее время. Думаю, вскоре документ пройдет первое чтение, а на этапе второго чтения возможны какие-то правки. Не внедрять телемедицину нельзя, потому что кроме повышения доступности услуг медиков в удаленных регионах это даст стартапам доступ на рынки медицинских услуг, которые становятся международными. Многие пользуются услугами телемедицины европейских докторов, израильских и т. д. Если мы упустим время, окажется, что наших пациентов скоро начнут дистанционно консультировать врачи из других стран.

— Вы ранее жаловались, что многие механизмы, необходимые для финансирования проектов ранних стадий, в РФ не работают: например, конвертируемый заем или опционные соглашения.

Во многом поэтому около 70% сделок в РФ структурировано по иностранному праву. Насколько отрасль продвинулась в этом отношении?

— По той статистике, что мы собираем, две трети сделок в ранней стадии проходит уже в юрисдикции РФ. В том числе из-за законодательных инициатив, которые с нашей помощью и благодаря поручениям президента уже прошли через Госдуму и вступили в силу. Это — опционные соглашения, корпоративный договор, заверение об обстоятельствах. Конвертируемый заем — в процессе, эта инициатива обсуждается с Госдумой, надеюсь, проведем в этом году. — Какие ближайшие планы у ФРИИ?

— Запуская IDX, мы наработали методику инкубирования технологических проектов, созданных специально под потребности реального рынка. И теперь запускаем инкубатор ФРИИ, через который мы намерены инвестировать вместе с партнерами до 1 млрд руб. в течение ближайших лет. Объясню зачем. В Кремниевой долине более 300 тыс. успешных бизнес-ангелов — частных инвесторов, ежегодно инвестирующих в стартапы суммарно более $24 млрд. Еще в Штатах число стартап-акселераторов выросло с нескольких штук в 2005 году до 170 в 2015-м, за это время они инвестировали еще $19,5 млрд в более чем 5 тыс. американских стартапов. Благодаря в первую очередь частным ангельским инвестициям общую воронку стартапов наполняют проекты как с инновациями в бизнес-модели, так и с высокотехнологическими разработками.

В России же доминируют стартапы с инновациями в бизнес-модели, которые кажутся низкотехнологичными. На создание прототипов технологических проектов, как правило, требуется большее финансирование на ранних стадиях, тогда как акселератор и предпосевные инвестиции направлены в первую очередь на проверку бизнес-модели. В итоге российский рынок испытывает дефицит более наукоемких проектов.

В инкубаторе мы попробуем решить эту проблему. Он объединит в себе несколько профильных лабораторий. Лаборатория больших данных уже работает, на очереди лаборатория VR и лаборатория интернета вещей. К их запуску будем привлекать сильных индустриальных экспертов в качестве кураторов, сейчас ищем таких на рынке.

— Вы чувствуете конкуренцию за проекты с другими институтами развития?

— Мы же работаем на своем поле. Массово проектами ранних стадий в интернете по большому счету никто, кроме нас, не занимается. Плюс многие игроки выдают преимущественно гранты. Это как благотворительность. Инвестиции же — это как нанять человека на работу. Вы договариваетесь с ним о зарплате, а потом вам надо вместе с ним эти деньги отработать. Чтобы он еще немного вам прибыли принес — иначе зачем его нанимать? И вы уже совершенно по-другому относитесь к выбору человека, к постановке задачи и пониманию того, куда пошли ваши деньги.

— Есть мнение, что одна из главных проблем венчурного рынка в России — как раз выходы. Инвесторам некому продавать свои проекты в России.

— Это так. Сейчас это, наверное, ключевая проблема. На других рынках, например США, 90% денег в экосистему возвращается благодаря сделкам M&A. На российском же рынке слияний и поглощений сделок со стартапами очень мало. Но мы с этим тоже системно работаем и запускаем школу M&A для крупного бизнеса. Сейчас более 120 крупных компаний являются нашими стратегическими партнерами и заказчиками. Будем помогать им нарабатывать знания и практики M&A.

— Но есть и обратная проблема, о которой говорят уже предприниматели, — невозможно найти деньги под новый проект.

— Если говорить про маленькие компании, то это не совсем так.

Вчера мы обсуждали стратегию StartTrack, нашей биржи для инвесторов. У них нет проблем с инвесторами, их сейчас больше, чем проектов. Сейчас у них есть проблема с тиражированием проектов, которые основатели не могут правильно отформатировать и упаковать, чтобы привлечь деньги. Проблема в том, что зачастую проекты приходят неупакованные — с непонятной идеей, не отвечающие на основные вопросы инвестора: какой рынок будет у стартапа, в каком направлении он будет развиваться, какая экономика у продукта и т. д. Но фактически сейчас там денег больше, чем проектов, в которые можно инвестировать.

— Венчурные инвесторы говорят, что хорошо, если один из десяти проектов выстрелит. А сколько проектов выстрелило у вас?

— В общей сложности мы профинансировали более 270 компаний. Если говорить о ранних стадиях, то взлетел стартап или нет, можно оценить примерно через год после его выхода из акселератора. Отвечающих такому условию проектов у нас около 200. Примерно 30% проектов привлекает следующий раунд инвестиций. Это косвенный показатель, но достаточно хороший, чтобы оценить, насколько успешна компания. То есть она быстро развивается и нуждается в деньгах на развитие. При этом плановый показатель у нас сильно ниже, мы опередили собственный KPI. Это к вашему вопросу о том, что один из десяти выживает. У нас три из десяти.

Да, примерно 25% проектов закрывается в течение года. На самом деле это тоже хорошо: мы учим закрываться даже быстрее, чтобы проекты не тратили время основателей и не жгли деньги инвесторов.

Еще около 45% проектов находится в серой зоне, они выходят на оборот 10-30 млн руб. в год, но растут потом медленно. Этого хватает для того, чтобы основателям комфортно себя чувствовать, но для нас это не суперперспективная история, это просто не венчур. Им не хватает амбиций. Когда у тебя уже есть 1 млн руб. в месяц, все хорошо и можно успокоиться — к сожалению, в России такая логика основателей далеко не редкость. — ФРИИ критикуют, например, за то, что фонд живет на проценты от депозита, а не на отдачу от инвестиций.

— Напомню, средний цикл возврата инвестиций для проектов ранних стадий — это шесть-семь лет. В более поздней покороче — три — пять лет, все равно это довольно длинные циклы. Нашему фонду и четырех лет нет. Можно жить на тело фонда, а можно его сложить куда-нибудь в банк и получать процент по депозиту. И в этом ничего страшного нет. Мы положили деньги в банк и действительно получаем с этого проценты. Так сделано, чтобы не проедать тело фонда. Но все же в основе модели ФРИИ лежат инвестиции в стар тапы, и доходность здесь принципиально разная. Доходность по портфелю мы рассчитываем получить в районе 30%. Вы на депозит под такие проценты не положите деньги. — Также ФРИИ обвиняют в чрезмерном контроле над стартапами, что мешает им привлекать новых инвесторов и масштабировать бизнес за границей.

— Если вы посмотрите корпоративные договоры в тех же Штатах, они там еще жестче и значительно сильнее защищают инвестора. Если вы как инвестор вкладываете деньги, то, конечно, хотите, чтобы ваша доля не размывалась, по крайней мере свои инвестиции как-то пытаетесь защитить. То, что мы делаем сейчас, мягче, чем сделано в тех же США. При этом если сравнивать с тем, как выдаются гранты, вам и не нужно ничего защищать. И когда сравнивают инвестиции с грантами, возникает ощущение, что мы жестко это отслеживаем, но мы просто защищаем свои инвестиции. И это нормально, так поступает любой опытный инвестор. Мы еще не самые суровые, я вас уверяю.

Говорят, что данные — это новая нефть, но тут недостаточно просто сидеть на скважине

Личное дело

Варламов Кирилл Викторович

В 1991 году поступил в Уральский государственный технический университет на специальность «технология машиностроения», а окончил обучение в Университете Брэдли в штате Иллинойс, США. Получил степень магистра делового администрирования в московской школе управления «Сколково».

С 1996 года после окончания стажировки в компании Caterpillar перешел на работу на Уральский завод тяжелого машиностроения. Руководил отделом качества, а с 1998 года — отделом разработки в системном интеграторе «Микротест».

В 2001 году занял должность исполнительного директора вендора и интегратора программных решений Naumen, с 2009 года — генеральный директор компании.

С 2013 года возглавляет ФРИИ.

В России доминируют стартапы с инновациями в бизнес-модели, которые кажутся низкотехнологичными

Когда у тебя уже есть 1 млн руб. в месяц, можно успокоиться — в России такая логика основателей не редкость

Company profile

Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ)

Российский фонд венчурных инвестиций, учрежденный в 2013 году Агентством стратегических инициатив по предложению президента РФ Владимира Путина.

Предоставляет инвестиции технологическим компаниям на ранних этапах развития. Оказывает стартапам консалтинговую и образовательную поддержку в рамках акселератора ФРИИ, участвует в разработке методов правового регулирования интернет-бизнеса и венчурной отрасли.

Объем средств под управлением ФРИИ составляет 6 млрд руб. По данным статистики VentureSource от Dow Jones, с 2014 года ФРИИ входит в топ-5 самых активных по числу сделок венчурных фондов Европы. Среди портфельных компаний ФРИИ — Metacommerce, «Скориста», «Юрбюро», Promobot и др.


Место проведения: