Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

Как российскому стартапу завоевать доверие немецких инвесторов

30.01.2017
Источник: rb.ru

Дарья Донецкая, директор по корпоративным коммуникациям T-Tronic, объясняет, на что обращать внимание, работая с немцами, и какую бизнес-модель выбрать, чтобы очаровать немецких инвесторов.

Что я знаю о немецком менталитете

«Что русскому хорошо, то немцу смерть», — гласит народная мудрость. Будучи человеком, вообразившим себе, что он знает немецкий менталитет, скажу, что это отчасти правда.

Так сложилось, что мой жизненный путь неразрывно связан с Германией и немецким языком: я училась в гимназии недалеко от Хайдельберга, закончила магистратуру в Баварии, была на огромном количестве конференций, получала стипендии разных немецких фондов, присутствовала на встрече с Ангелой Меркель и даже переводила президента Австрии Хайнца Фишера. Поэтому неудивительно, что очень часто немцы принимают меня за свою: я говорю по-немецки почти без акцента, да и мой внешний облик удивительным образом — так, во всяком случае, говорят — вобрал во многом какие-то неуловимые немецкие черты.

Так вот, с уверенностью могу сказать, что разница в представлениях о миропорядке, функционировании социально-экономический системы, ведении бизнеса, да и банально — в чувстве юмора во многом определяет взаимодействие между нами и ними.

Недавно один мой коллега, работающий с немецкими и австрийскими венчурными фондами (надо отметить, что австрийцы еще намного более сложные и «долгие» переговорщики, чем немцы), обратился ко мне с просьбой «договориться с этими австрийскими занудами». Сразу оговорюсь, что я не разделяю эту точку зрения! Но именно так большинство из нас и воспринимают то, что у германских народов принято называть словом Ordnung — порядок.

При этом Германия очень интересна начинающим предпринимателям, поскольку там сосредоточено огромное количество венчурных фондов, а развитие инноваций и поддержка стартапов, особенно технологических, являются одним из абсолютных приоритетов.

Германия и стартапы

Начав работать в T-Tronic, я сразу поняла, что нужно использовать мой «немецкий» бэкграунд для выведения компании на международный рынок. Назову несколько известных немецких фондов, с которыми я активно коммуницирую и встречалась в Германии, в том числе по рекомендации коллег — eVentures, Red Stone Digital, Partech Ventures, West Tech Ventures, Cooperativa VC, Atlantic Labs. Везде спектр задаваемых вопросов был разным, но все они озвучивали одну и ту же ключевую предпосылку — бизнес, расположенный полностью в России, с огромной долей вероятности никто спонсировать не будет.

Бизнес-модель должна быть воспроизводимой и масштабируемой, проект должен быть потенциально актуальным для разворачивания в Германии. Без физического присутствия членов команды и открытия представительства на месте ничего не получится.

Важно отметить, что стартапы могут рассчитывать также и на содействие со стороны государства: так, например, в Германии действует дифференцированная система грантовой поддержки стартапов, реализуемая отдельными государственными институтами. Консолидированную базу всех грантовых программ, спонсируемых государством, можно найти на этом сайте.

Кроме того, ФРГ славится своими акселерационными программами — у большинства именитых компаний есть свои специализированные акселераторы. Поскольку для меня сейчас актуальна автомобильная тематика, назову самые известные немецкие акселерационные программы в сегменте: это, несомненно, BMW Startup Garage и Mercedes Startup Autobahn.

Пожалуй, здесь будет к месту упомянуть один важный пункт, на который мне указал основатель консалтинговой компании Berliner Strategen : нужно уделить особое внимание защите интеллектуальной собственности, поскольку для стартапов велики риски использования их идей другими компаниями. На его памяти было несколько случаев, когда стартапы оставались не у дел.

При всех позитивных предпосылках получить поддержку от немецких фондов, а также пройти в акселератор, крайне непросто. Обусловлено это совокупностью факторов, среди которых — разные представления о деловой культуре, отсутствие системного подхода к ведению бизнеса и халатность с точки зрения хеджирования рисков со стороны российских компаний и прочее.

Уровень недоверия со стороны институтов Германии крайне высок. Но растопить немецкие сердца все-таки можно.

Далее я расскажу, базируясь на собственном опыте, о том, как завоевать доверие немцев.

Как найти путь к сердцу немецкого инвестора?

Начну с того, без чего общение вообще не состоится: научитесь грамотно писать мейлы. Я серьезно. Все, что не соответствует немецким представлениям о деловой переписке, даже не будет прочитано. И дело тут не столько в орфографии и стилистике, сколько в структуре письма, его логике и четком изложении намерений.

Обязательно должна быть указана тема, должно содержаться вежливое обращение, коротко и ясно изложена суть, каждая мысль должна быть оформлена в отдельном абзаце.

Чем длиннее письмо — тем меньше вероятность, что в него будут вникать.

И, как ни крути, свободное владение иностранным языком (хотя бы английским!) и умение грамотно говорить и писать имеют важное значение. Могу сказать по себе, что одно то, что я начинала говорить на хорошем немецком, всегда выделяло меня среди конкурентов.

Ваши общее позиционирование и бэкграунд также очень важны. Под общим позиционированием я подразумеваю безусловную доброжелательность в сочетании со сдержанностью в проявлении эмоций, сообразность внешнего вида поводу (к примеру, немцы часто не совсем с пониманием реагируют на каблуки днем), пунктуальность и обязательность.

Преимуществом всегда будет наличие зарубежного образования и научной степени. Дело в том, что в Германии в вузах обучается только интеллектуальная элита, поскольку уже на раннем этапе дети подвергаются системе довольно жесткого отбора (лишь выпускники гимназий — а есть еще основная и реальная школы — имеют право претендовать на место в вузе). А теперь представьте, насколько сложоно при подобной системе получить научную степень!

Поскольку немцы экстраполируют свой опыт на иностранцев, то отношение к людям с научными достижениями часто особенное.

Что касается сути бизнеса, то тут нужно рассчитывать только на честную конкуренцию. Будьте основательными: пренебречь какими-то аспектами, скорее всего, не получится. Немцы с их педантичным подходом на этапе due diligence полезут во все процессы. Эта подчас чрезмерная скрупулезность им самим и мешает временами. У нас все решается быстрее, в процессе принятия решений наблюдается бульшая гибкость, нам свойственно больше рисковать.

Могут ли российские проекты понравиться немцам?

Я с уверенностью могу сказать, что сейчас в России много перспективных конкурентоспособных стартапов с сильными командами. Причем многие из них опережают европейский рынок.

Так, недавно друг рассказал мне о том, что он планирует в Австрии запустить проект, суть которого заключается в агрегации услуг врачей с возможностью их вызова на дом. Я сказала, что никакая это не инновация: в России уже есть подобный проект — Doc+. Похожая ситуация и с моим проектом, T-Tronic. Проблематика недоверия автовладельцев к автосервисам, а также непрозрачности рынка авторемонта присутствует и в Германии. Дополнительным подтверждением этому является тот факт, что идея создания подобного агрегатора нашла понимание и вызвала высокий интерес со стороны немецких фондов. Однако единого агрегатора услуг автосервисов, вроде нашего, в Германии сегодня нет.

По моему мнению, сильная сторона российских проектов заключается в красоте идеи, а вот мастерства в реализации не хватает.

Все шансы быть успешными в Германии у нас есть, просто нужно хорошенько отладить все внутренние процессы и понимать, что форма для немцев не менее важна, чем содержание.


Место проведения: