Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

Охота на деньги: как заинтересовать западного венчурного инвестора

22.12.2017
Источник: Incrussia.ru

Западные венчурные деньги нужны российскому стартапу в двух случаях: необходимы связи в конкретной компании и экспертиза в конкретном сегменте рынка либо крупные инвестиции, которые компания не «поднимет» в другом месте. Иными словами, инвестор из США нужен, если вы — Uber и для быстрого захвата огромного конкурентного рынка требуется $100 млн или $1 млрд. Если это ваш случай, а также если ваш стартап нацелен на продажи в США, вот что вам нужно делать.

Где искать инвестора и как выбрать правильного

1. Инвестиционный фокус. У большинства фондов среди сфер интереса есть перекос в сторону какого-либо тренда: у Runa Capital — это b2b, у Atlas Venture — биотех, для SOSV это hardware в разных отраслях. Обращайте внимание на специализацию фонда.

2. Портфельные компании. По Crunchbase найдите, кто финансировал конкурентов или компании, близкие по продукту и технологии, — так проще всего выбрать максимально заинтересованных западных инвесторов, — а затем выходите на них.

3. Тип инвестора и средний объем его инвестиций. Подыскивая инвестора, определитесь, сколько раундов вы будете с ним работать. За $100 — 200 тыс. мало что можно попробовать. Чтобы показать динамику на западном рынке, нужен хотя бы $1 млн, а не у каждого инвестора он есть. Американские венчурные инвесторы, как и везде, — это фонды и бизнес-ангелы, «случайные» и профессиональные (те, что регулярно совершают сделки). Суммы сделок ангелов — от десятков до сотен тысяч долларов.

Суперангелы ближе к небольшим венчурным фондам и собирают «синдикаты»: в компанию, которая хочет привлечь $2 млн, суперангел вкладывает $50 тыс. как лидирующий инвестор — и помогает привлечь остальные $1,95 млн и управлять этими деньгами.

Между ангелами и фондами — акселераторы. Они, как и фонды, маленькими инвестициями проверяют стартапы (спрос на продукт, жизнеспособность бизнес-модели, динамику команды), а большими — поддерживают их развитие в дальнейшем.

Венчурный фонд оперирует миллионами и десятками миллионов долларов. Фонды отличаются по стадиям и объему денег в управлении — в $20-30 млн или от сотен тысяч до $1-2 млн (посевные фонды). Последние платят, чтобы наблюдать рост и динамику компании, кто клиенты, рынок, а затем доинвестируют в компанию либо покупают, а если она не интересна, избавляются. Есть фонды, управляющие $1 млрд и более, вкладывающие $20-40 млн в одну компанию. Если сейчас надо $2 млн, компании бессмысленно идти в такой фонд, скорее он может стать инвестором через год-два.

Отдельно стоят корпоративные фонды, в том числе фонды для M&A — нацеленные на покупку компаний. Google, например, совершает 40 — 50 таких сделок в год.

4. Оценка компании и доля в ней, которая интересует инвестора. Адекватный опытный инвестор оставляет место для остальных. Считается неприемлемым, чтобы инвесторы владели более 50% компании, по крайней мере до раунда B. Первые два-три раунда инвестирования у инвестора должно быть меньше половины компании. Для американских акселераторов характерна доля от 5 до 10%.

6 критериев отбора компаний для международного инвестора

1. Общий объем целевого рынка (Total Addressable Market). Рынок должен быть большим. Возможность компании выйти на выручку в 1 млрд рублей достаточна для российских фондов, а для американских инвесторов интересна потенциальная выручка более $100 млн.

2. Команда и ее бэкграунд. Ваша команда должна доказать инвестору, что сможет довести бизнес до следующего уровня: у вас должны быть специалисты с компетенциями в маркетинге и продажах, в технологиях, в обслуживании клиентов.

3. Технология. Технология дает компании фору — время оторваться от конкурентов. Чем сильнее технология, тем больше отрыв.

4. Тренды. В России мало кто инвестирует в электронную коммерцию или travel-индустрию. Привлекает искусственный интеллект (большинство игроков видят практическое применение) и виртуальная реальность — здесь больше хайпа, чем прикладного применения. На западе — искусственный интеллект (в первую очередь, замена сотрудников «роботами») и большие данные.

5. Динамика. Чтобы инвестор вкладывал деньги, компания должна расти минимум на 50% в год. Компания должна показать график роста в виде «клюшки». Если она показывает пульс, как у покойника, то непонятно, почему это венчурная история. Покажите инвестору динамику «на пальцах»: сейчас у компании 10 банков-клиентов, каждый месяц их больше на X процентов, соответственно, через N месяцев их будет 100.

Скорость роста обусловлена тем, что минимально интересная доходность для инвестора — это десятикратное увеличение его инвестиций на горизонте в 3-4 года. Если я вложил миллион, то через три-четыре года должен забрать 10, — значит, необходим рост компании на 50-100% в год, и это не оптимальная, а нижняя планка.

6. Условия входа. Показатели компании могут быть отличными, но если инвестору предлагают за $10 млн 1% компании, в прибыль ему не выйти.

Лайфхак: Американские сделки делают на связях

Многие американские инвесторы в разговоре признаются, что 99% обращений к ним напрямую уходит в корзину. Нужно знакомиться на конференциях, выставках, искать, кто представит основателя потенциальному инвестору. Связи играют огромную роль. К рациональному подходу всегда добавляется личностный фактор: «А кто эти люди, кто их знает, насколько они будут соблюдать обещанный темп роста и договоренности». На американском рынке очень важен референс, когда тебя приводят за руку и говорят: «Это правильные люди, и они делают правильные вещи». Хорошо бы, ваш бизнес-ангел представил вас фонду для следующего раунда инвестиций.

Стоп-факторы для американского инвестора

1. Локальный проект. Американцы финансируют стартапы для американского рынка, другие рынки они не понимают. Как продать Google, Facebook или вывести на IPO, ясно, а что делать с российской, французской, индийской компанией — непонятно.

Об американских венчурных инвестициях стоит задуматься, если у компании есть динамика на рынке США или на мировом рынке. Выручка или клиентская база может быть распределена так: 30% — Россия, 30% — Индия, 20% — Германия, еще 20% — США и другие страны. Это уже международная компания, и тогда американский инвестор, готов, по крайней мере, говорить про инвестиции.

Любому локальному инвестору интересна компания с динамикой на рынке его страны.

2. Неизвестная юрисдикция. Американский инвестор не пойдет в неанглосаксонское право. Миллионы и десятки миллионов долларов инвестируют, если есть американское юрлицо и выручка не только на российском, но и на международном рынке.

Когда у инвестора уже есть 20 портфельных компаний с регистрацией в Делавэре, желательно регистрировать компанию в Делавэре: инвестор знает, как выглядят документы, как работает суд. Компания с регистрацией в Техасе или на Кипре может смутить инвестора. Проще уговорить основателя стартапа пойти в юрисдикцию, знакомую инвестору, чем разбираться в неизвестной юрисдикции.

Почему Делавэр: с одной стороны, там облегченные налоги при продаже компаний для инвесторов, а с другой — исторически, за семьдесят лет существования венчурного рынка, привыкли заключать сделки именно там.

Автор: Дмитрий Калаев


Место проведения: