Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

Почему стоит вкладывать деньги в российские стартапы: опыт инвестора

18.12.2017
Источник: Republic.ru

Сейчас — уникальное время для технологического бизнеса. Если подойти к делу с умом

Для начала — немного о себе. Четыре года назад, после 10 лет работы в крупнейших фондах прямых инвестиций, я рискнул посвятить все свое рабочее время стартапам. С тех пор я пообщался более чем с 4500 командами и инвестировал в 10 стартапов, еще в нескольких проектах я выступаю в роли консультанта. Среди моих инвестиций — ELEMENTAREE, Sdelano, Mercaux и QBIK.

Почти всегда я вкладываю деньги в стартапы, которые меняют правила игры в неэффективных отраслях — там, где давно не было технологических изменений. Стадия для инвестиций? От «вот такая крутая идея», до работающего бизнеса с выручкой 100-150 млн руб. в год. Основной канал для поиска новых проектов — представление от друзей и Facebook.

Теперь — предварительные результаты этой моей работы:

  • Объем инвестиций — чуть меньше $1 млн (это большая часть моих накоплений). 
  • Самая большая инвестиция — $300 000, самая маленькая — $30 000. 
  • Конверсия — я инвестировал в 0,2% от тех проектов, которые вышли на меня. Крупнейшая доля в капитале стартапа — 22,5%, наименьшая — 0,3%. 
  • Все проекты имели отношение к России (как минимум отечественный основатель). 
  • Большое беспокойство за будущее вызывает один проект из портфеля. 
  • Остальные инвестиции на сегодняшний день выглядят удачными: два проекта успешно вышли на международные рынки, один регулярно платит дивиденды, остальные — в числе лидеров на своих рынках в России. 
  • Оценка последнего раунда привлечения инвестиций у всех проектов кроме одного превысила $5 млн. По двум проектам оценка превысила $18 млн.

Возможно, мой опыт кому-то покажется не самым впечатляющим — в конце концов, есть инвесторы и фонды, которые вкладывают в стартап-индустрию десятки миллионов долларов, но, тем не менее, данных, которые у меня есть, достаточно, чтобы делать определенные выводы о состоянии российского рынка. И главный мой вывод заключается в том, что стартапы российских основателей сегодня — прекрасная возможность получить хорошую доходность на вложенные деньги. И — не только доходность.

Но — обо всем по порядку.

Почему я оптимистичен? Во-первых, несмотря на высокий риск, технологические стартап-компании сегодня — едва ли не единственная точка роста в российской экономике. На рынке много стартапов, созданных всего несколько лет назад, которые растут в 2-5 раз в год. Именно поэтому даже большие private equity фонды стали участвовать в сделках по $1-3 млн (что в разы, и даже в десятки раз ниже их целевого чека) в надежде вырастить «единорога».

Во-вторых, вслед за индустриальной и информационной революциями нам предстоит пережить третью технологическую революцию. Интернет, социальные сети, искусственный интеллект до недавнего времени в основном меняли коммуникационные отрасли, но теперь пришла очередь и других отраслей. Я полагаю, что в ближайшие 3-7 лет информационные технологии изменят практически все традиционные сферы бизнеса: все, что можно диджитализировать, будет работать на современных технологиях. Этот процесс — отличная возможность для стартапов конкурировать на равных с исторически сформировавшимися отраслевыми лидерами, которые окажутся неповоротливыми, а, значит, менее эффективными. Просто представьте, как должен выглядеть банк/транспортная компания/магазин, если бы его решили создать в 2017 году — и вы увидите, насколько сильно отстают традиционные игроки от того, что можно было бы сделать сейчас.

В-третьих, я очень верю в поколение, родившееся в 1984-2000 годах. Оно подарит миру большое количество бизнесменов глобального уровня. Предпринимателей из этого поколения объединяют здоровая готовность к риску, большие амбиции и уникальный доступ к знаниям и технологиям. Главный барьер для них — ограниченный доступ к капиталу. Даже самые лучшие стартапы испытывают колоссальный стресс при поиске инвестиций, поскольку, в России практически отсутствуют венчурные фонды ранних стадий (либо они предпочитают инвестировать за рубежом), и отсюда — четвертая причина. Нынешняя ситуация дает инвестору возможность входить в лучшие проекты на рынке по низкой оценке. По всей видимости, такая возможность продлится недолго — на мой взгляд, есть 2-3 года для того, чтобы собрать качественный инвестиционный портфель.

Наконец, в-пятых, деятельность инвестора позволит вам познакомиться и поработать вместе с самыми перспективными предпринимателями в стране и их коллегами. Вы подружитесь с очень талантливыми людьми и, скорее всего, многому у них научитесь.

Если грамотно подходить к выбору (не брать первые попавшиеся проекты от друзей и знакомых — вспомните про 0,2% конверсии в моем случае) и помогать командам в управлении, то на венчурных инвестициях действительно можно получить прирост в 3-10 раз за 4-6 лет, что намного привлекательней 6% ставки по рублевым депозитам.

Чего бояться

Конечно, можно разочароваться и потерять все деньги. Проект может не взлететь, продукт может не появиться, экономика может не сойтись. В конце концов, основатель может сдаться. Вот еще несколько рисков:

В России стартапу достаточно легко получить доступ к финансированию на самом раннем этапе. Но с дальнейшими раундами инвестиций — от $2 млн и выше — возникают проблемы. На рынке острый дефицит «нетоксичных» крупных венчурных инвесторов. А вашему проекту практически наверняка понадобится новая подпитка. Поэтому Series A (раунд на котором стартап обычно поднимает $1,5-5 млн) считается самым трудным и стрессовым. Обычно у основателя уходит полгода-год и до 50% времени на сбор новых инвестиций (а ведь надо еще заниматься бизнесом).

Проблемы могут возникнуть с клиентами из крупного и среднего бизнеса. Допустим, вы инвестируете в инновационный проект, который способен снизить себестоимость отраслевых игроков на 15-20%. Но беда в том, что крупный и средний бизнес в России живет, порой, в каменном веке, мотивация к развитию или повышению эффективности — на нуле, особенно если вы обещаете такую эффективность в долгосрочной перспективе — большинство компаний мыслят рамками календарного года. Даже очень эффективный продукт может не взлететь из-за инертности клиентов.

Есть сложности с выходом. Бизнес вырос в 10 раз, получил оценку в $20-30 млн, на бумаге вы заработали десятикратно, а вот на практике продать вашу миноритарную долю без существенного дисконта будет тяжело, особенно, если это надо сделать быстро.

Крупные фонды выжигают частных инвесторов без всяких сентиментальных мыслей. В отличие от вас у них будут весомые акционерные права, превосходящие ваши. Ну, и российское право по-прежнему — не лучшая среда для управления инвестициями.

В России практически нет экзитов по оценке выше $30-40 млн, а уж выше $100 млн — и подавно. На Западе есть, но постарайтесь вспомнить проекты российских основателей, которые были проданы больше чем за $100 млн зарубежным инвесторам. Их совсем немного — если не брать период 2000-х, когда западные FMCG-компании скупали местные производства и бренды.

Краткая памятка инвестору

Риски вас не пугают? Тогда можно переходить к заключительной части — что действительно важно знать, если вы решите инвестировать в свой первый стартап.

1. Это все про людей.

Идеи сами по себе ничего не стоят. Выбирайте не компанию на миллиард долларов, а основателя на миллиард долларов. Я всегда себя спрашиваю: если бы акции основателя продавались бы на бирже, купил бы я их?

Самая главная опасность — на рынке много людей с очень высокой мотивацией, но низкой квалификацией. Инвестируйте в людей, которые делают что-то, а не рассуждают о том, как сделать что-то.

Самые лучше основатели часто — негибкие, неуправляемые, жесткие люди. Но именно они никогда не сдаются.

Если вы вложили деньги в компанию, то всегда защищайте ее основателя/СЕО — даже, если для вас это невыгодно в краткосрочном периоде.

2. Не выписывайте чек сразу.

Чем с большим числом стартапов вы сможете познакомиться, тем больше шансов на то, что вы сможете лучше оценить перспективу основателя/команды/идеи.

Не ведитесь на фразы вроде «Мы уже собрали 95% от раунда, осталось для вас окошко на $50 000-100 000, при условии, что вы примите решение в ближайшие 1-2 дня» и «В Google/Яндексе нам сказали, что купят нашу компанию через три года по оценке $100 млн».

Познакомьте компанию с другими инвесторами, возможными клиентами, партнерами. Проверьте, как основатели отработают шанс, который вы им предоставили — сходите на встречи вместе с ними и посмотрите со стороны.

Не поддавайтесь магии громких имен со-инвесторов. Лучшие профессионалы с рынка — это здорово, но все люди делают ошибки.

Что точно стоит проверить: выручку и остатки денежных средств (банковская выписка), распределение акционерного капитала и условия, на которых привлекались деньги предыдущих акционеров, договоры с крупнейшими клиентами.

3. Подружитесь с остальными инвесторами.

Особенно важно познакомиться с самым сильным из инвесторов-ангелов. Обычно самый сильный и полезный из «ангелов» может рассчитывать на дополнительные акционерные права и место в совете директоров. Это ваша защита от крупных игроков в будущем и коалиция при продаже.

4. Настаивайте на pro rata праве для будущих инвестиций.

Компания, в которую вы инвестируете, будет искать инвестиции снова. Если новые деньги приходят по более высокой оценке — это хорошо. Если еще и от хорошего и полезного фонда — хорошо вдвойне. В этом случае вам наверняка захочется увеличить свою долю. Защитите это право.

Где искать стартапы?

Хорошие проекты приходят от друзей и других инвесторов. В акселераторах и бизнес-инкубаторах бывают отличные проекты, но не обязательно лучшие. Лучшему основателю акселератор не нужен — он соберет раунд от самых сильных инвесторов без всякой помощи.

Я бы рекомендовал очень сдержанно относиться к инвестициям через ICO — когда проект получает в разы больше денег, чем ему необходимо (что в случае ICO не редкость), обычно это заканчивается плохо. Кроме того, 99% предлагаемых на ICO токенов вряд ли стоят ваших денег.

Наконец, я всем советую прочитать книгу инвестора-ангела Джейсона Калаканиса «Angel: How to Invest in Technology Startups». Мне она очень сильно помогла.

Автор: Алексей Менн



Место проведения: