Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

Только конкретика, только хардкор: чего на самом деле хотят инвесторы

15.11.2017
Источник: Incrussia.ru

Привлечение капитала занимает по меньшей мере несколько месяцев, и прежде чем будет принято решение о финансировании, стартаперу предстоят три-четыре встречи с каждым потенциальным инвестором. На встречах желательно показать, что бизнес уверенно движется к поставленной цели, и отчитаться о пройденных ключевых этапах — и в финансах, и в разработке.

Понятные, измеримые результаты с самого начала формируют деловую репутацию, которая еще не раз послужит стартапу в дальнейшем. Даже если инвестору понравилась идея стартапа и бизнес-модель, ему нужно убедиться, что команда способна ее реализовать, а у фаундера хватит лидерских способностей. Чтобы потенциальный инвестор стал реальным, нужно показать, что стартап добьется поставленной цели и без дополнительного финансирования.

Нужно следить, выполняет ли ваш стартап свой план. Тут поможет регулярное измерение результатов, особенно интересующих потенциальных инвесторов в первую очередь — то есть уменьшающих риск и увеличивающих ценность продукта.

Снижаем риски, сверяемся с планом

Этапы работы над продуктом в стартапе

  1. Разработка концепции; 
  2. Демонстрация концепции; 
  3. Опытный образец; 
  4. Альфа-фаза: продукт готов к демонстрации в лабораторных условиях, но не к релизу для клиентов; 
  5. Бета-фаза: продукт готов к испытаниям в выборке клиентов, но не готов к запуску в производство; 
  6. Минимально жизнеспособный продукт: готов к продаже в некоторых сегментах и отлично подходит для получения обратной связи с целью дальнейшей доработки; 
  7. Продукт в массовом производстве с широкой клиентской базой.

Стадии проверки бизнес-модели:

  1. Бездоходный период; 
  2. Доходы на цели развития: средства, полученные за консалтинг, единовременную разработку или исследования для стратегических партнеров, которые полностью реинвестируются в бизнес; 
  3. Гранты: правительственное финансирование; 
  4. Выручка от продажи начального продукта одному клиенту; 
  5. Выручка от продажи продукта нескольким клиентам (диверсификация клиентской базы); на этом этапе инвесторы могут оценить такие ключевые показатели, как стоимость приобретения клиента, пожизненная ценность клиента, отток клиентов и ежемесячный регулярный доход; 
  6. Выручка от продажи продукта нескольким клиентам в разных сегментах рынка (диверсификация рынка); 
  7. Выручка от продажи дополнительных продуктов (диверсификация продукта).

Стоп-лист инвесторов

  • Риск, связанный с продуктом Вы успешно выпустили продукт, который работает так, как вы задумали и как того хочет клиент. 
  • Рыночный риск Вы подтвердили реальный и потенциальный объем целевого рынка путем привлечения критической массы покупателей. 
  • Продуктово-рыночный риск Вы подтвердили вашу бизнес-модель через достижение пороговых значений выручки, валовой и операционной прибыли. 
  • Конкурентный риск Вы показали, что способны обойти конкурентов и устойчивы к появлению новых продуктов и участников на вашем рынке. 
  • Эксплуатационный риск Вы смогли масштабировать выпуск продукции, сохраняя качество и надежность. Жалобы клиентов немногочисленны и не сказываются на продажах. 
  • Правовой риск Вы столкнулись с судебным иском, но успешно минимизировали ущерб. 
  • Риск защиты интеллектуальной собственности Вы надежно защитили свое ноу-хау патентами, соглашениями о неразглашении и товарными знаками. 
  • Риск, связанный с наймом Вы используете продуманную кадровую политику, соблюдаете трудовое законодательство, учитываете риск защиты интеллектуальной собственности при составлении контрактов и проводите качественное обучение. 
  • Командный риск У вас сильная команда, обладающая необходимым опытом, и надежные консультанты.

Автор: Патрик Генри



Место проведения: