Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

Железный тренд: какое будущее у hardware-стартапов

16.10.2017
Источник: RusBase

С развитием виртуальной реальности мы все реже обращаем внимание на реальность не дополненную, не виртуальную, а самую настоящую. Поэтому в мире не так много hardware-стартапов, предлагающих инновационные изобретения. Петр Дудин, директор по развитию компании EnCata рассказывает о перспективах «железных» стартапов.

Современный hardware-стартап — это не просто ребята, делающие в гараже какую-то «железячку», благодаря которой жить будет лучше, жить станет веселей. Это продвинутая, сплоченная команда единомышленников, которая предлагает мировому рынку готовый продукт — высокотехнологичный девайс с возможностью интернет-подключения и собственным софтом. Возможно, через пару лет вы купите гироскутер, который будет пересекать бездорожье без вашего участия, а через десять... Впрочем, можете сами представить.

Сегодня, устройства, постоянно подключенные к интернету и имеющие довольно сложный встроенный софт, становятся обыденностью. Приложения уже не самоцель, а приятное дополнение к существующим в реальности технологиям. Отчетливо заметен тренд перехода софтверных разработчиков в сферу hardware девайсов — новая мировая мода на «железные» продукты побуждает инвестировать в подготовленные команды.

Научные стартапы по своей сути очень близки к hardware-разработкам, что неудивительно, так как обычно идеи научных стартапов воплощаются в изделиях или материальных технологиях. В то же время, большинство проектов так и не становятся реальными продуктами, потому что разработчики и ученые далеко не всегда оказываются талантливыми предпринимателями. Процесс привлечения средств для них зачастую становится неразрешимой проблемой.

Что нужно знать об инвестициях

Инвестиции в каждый стартап можно условно разделить на три этапа:

Предпосевной (pre-seed)

Стартап находится на уровне лабораторной технологии или концепта. Необходимы инвестиции для финализации разработки и изготовления предсерийного прототипа. Профессиональные инвесторы на этом этапе практически никогда не рискуют вкладывать средства в проект или технологию. Поэтому потенциальному стартаперу стоит рассчитывать на свои сбережения, государственные гранты, бизнес-ангелов (которых на этой стадии труднее найти, чем библейских) и краудфандинг. На предпосевной ступени развития требуются вложения вплоть до $100 тысяч на постсоветском пространстве и до $200-300 тысяч в странах Западной Европы и США.

Kickstarter является одной из самых популярных платформ для стартапов на ранней стадии. Здесь можно собрать необходимую сумму для проекта, но стоит учитывать некоторые особенности. На Kickstarter нужно выходить с уже готовым продуктом и точными сроками и суммами, необходимыми для его серийного производства. Именно с этими параметрами ошибаются большинство стартапов, что довольно типично для незаконченной разработки и нефинального прототипа. Ошибки в оценке бюджетов по запуску продукта на Kickstarter могут дорого стоить стартаперу.

Посевной раунд (seed)

Собственно посевная стадия в научных и hardware-проектах финансирует начало массового производства при наличии комплекта документации (чертежей). Стартап в сфере интернета вещей и девайсов, в идеале, должен начинаться с Kickstarter, чтобы можно было протестировать потенциальный спрос на продукт. Выйти же на Kickstarter с нишевым отраслевым «научным» продуктом не получится.

Необходимо посчитать реальную себестоимость продукции, тогда станет известна сумма необходимых инвестиций. Именно на этой стадии стартапам следует начинать активный поиск профессиональных инвесторов. Сегодня существуют хабы, притягивающие профессиональных бизнес-ангелов, инвестирующих в hardware — это Сан-Франциско, Бостон, Шэньчжэнь, Берлин. Инвесторы осознают риски и могут вложить от 2 до 5 миллионов долларов в доведение стартапа до начала серийного производства и запуска продаж. Посевная стадия жизни hardware-стартапа должна завершаться запуском продаж и получением первой прибыли. На вырученные средства (в идеале) стартап может нанимать новых сотрудников и производить доработку своих продуктов.

Этап активного масштабирования бизнеса — инвестиционный round A

Проект уже запустил серийное производство и занимается его масштабированием (например, выводит продукты на мировой рынок через сервис Amazon и других ритейлеров и партнеров). Стартап превращается в полноценный растущий бизнес, которому нужны инвестиции для дальнейшего роста. Инвестированием в масштабирование занимаются крупные венчурные фонды (Sequoia Capital, Baseline Ventures, Lowercase Capital и другие), которые рассчитывают с помощью вложений в стартап ускорить его рост и вывести продукт стартапа на новые высоты.

Возможен и другой сценарий, когда в конце посевной стадии технологичный стартап начинает продажи и попадает на радары крупных компаний ранга Google, IBM, Intel, Snapchat, Facebook, General Electric и т. п., которые хотят выкупить готовый продукт. Да, многие из них имеют научные центры и создают свою продукцию, но корпорации также не защищены от провальных вложений в собственный R&D.

Покупка же стартапа «стратегом» гарантирует им выгодные инвестиции в виде команды, новых технологий и продуктов, которые уже востребованы рынком. Зачастую этот путь (учитывая статистику неуспешных проектов внутри корпораций) по стоимости сопоставим или оказывается дешевле внутреннего корпоративного спин-оффа. Суммы сделок могут достигать $30-40 миллионов.

Как получить инвестиции?

Для того чтобы достичь сделки с инвестором или самостоятельно вывести продукт на рынок необходимо планомерно вести свой стартап к стадии коммерциализации. Но 3 из 4 проектов до этого этапа не доживут. Дело даже не в финансировании — успешным стартап может стать только в случае выполнения следующих условий:

  1. Наличие профессиональной команды. Грамотные специалисты, искренне верящие в предприятие — залог успеха будущего проекта. 
  2. Инвестиции. Используйте каждую возможность получить обратную связь у целевой аудитории проекта: конкурсы, митапы, события, выставки и т. д. 
  3. Идея продукта. Ваш продукт должен быть ориентированным на удовлетворение потребностей клиента. Девайс должен улучшать или значительно облегчать покупателю жизнь.

С точки зрения бизнес-модели научных и hardware-стартапов, инвесторам наиболее интересны стартапы из нишевого сегмента либо стартапы с потенциально огромным рынком. Но здесь есть ряд «НО»: известно, что выживают компании, работающие или в премиум или массовом сегменте. К примеру, в сегменте гаджетов сегодня сложно тягаться с массовыми китайскими проектами, которые подчас дорастают до уровня Xiaomi. Поэтому большинству hardware-проектов стоит обратить внимание на стратегию конкурентной борьбы в своей нише рынка.

Здесь есть две простых бизнес-модели по принципу «рва»:

  1. Продажи по подписке с привязкой к своей экосистеме. Кроме продаж продукта необходимо использовать другую, крайне любимую всеми инвесторами бизнес-модель. С гаджетом нужно связать софт, приносящий постоянную прибыль от покупок клиента внутри приложения. Вспомните хотя бы связку айфон + AppStore. 
  2. Технология. Продукт может завоевать место на рынке только своей эксклюзивностью. В его основе должна быть технология, которой нет ни у кого, которая дает значительную выгоду от ее использования. Именно уникальность технической составляющей проекта будет основой высокой добавленной стоимости продукта, а, следовательно, позволит hardware-стартапу долгое время не иметь конкурентов в виде азиатских подражателей.

Несмотря на трудности, будущее hardware-стартапов не видится туманным. Появляются новые инвесторы и фонды (Bolt, Hackspace.Capital), выходцы из hardware и IT-индустрии уже работают в этом направлении, а в перспективе их количество будет только увеличиваться. Так что не беспокойтесь, через пару лет Amazon обязательно доставит ваш гироскутер клиенту.

Автор: Петр Дудин


Место проведения: