Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

Какие качества предпринимателей ценят инвесторы

11.09.2017
Источник: Ведомости

Исследования показали, что компетентность и энтузиазм не главное

Прежде чем поступить в докторантуру, Лакшми Балачандра несколько лет работала на две фирмы венчурного капитала. Нередко у нее возникало недоумение, и вот почему. Получив и прочитав бизнес-план предпринимателя, инвесторы часто выражали интерес, который усиливался после проведения анализа отрасли. Они приглашали стартапера на официальную встречу... но в процессе полностью теряли интерес к инвестициям в его проект. Отчего же предложение, выглядевшее столь многообещающим на бумаге, стало бесперспективным, стоило автору представить его?

«Этот вопрос и побудил меня заняться наукой, – утверждает Балачандра (сегодня она доцент в Колледже Бэбсона). – Я хотела подробно разобрать механизм взаимовлияния между венчурным капиталистом и предпринимателем».

Запись без звука

Большинство стартаперов полагают, что на решение инвесторов больше всего влияют конкретные цифры и логика предложения (их обычно отражают в презентации PowerPoint). На самом же деле большинство инвесторов подробно изучают проект заранее, а при личной встрече их больше волнует, как человек отвечает на вопросы, насколько четко формулирует и вообще что собой представляет. Балачандра почти 10 лет фиксировала происходящее на таких встречах и вела количественный анализ данных. Кое-что было очевидно с самого начала. Например, больше ­шансов у предпринимателей, которые рассмеялись во время презентации и у которых с инвестором есть общие друзья. Изучив процесс более подробно, исследовательница сделала основные выводы.

Энтузиазм не так уж и нужен. Балачандра показала инвесторам запись 185 одноминутных презентаций с конкурса MIT Entrepreneurship Competition. Звук был выключен, и эксперты судили об энергичности подачи и настрое кандидатов только по видеоряду. Говорят, что стартапу нужна страсть: энергия, целеустремленность, верность идее...

«Есть устойчивый стереотип, будто инвесторы верят в тех, кто живет своим проектом», — говорит Балачандра.

Однако анализ степени энтузиазма по видео, выбранным жюри, показал обратное: инвесторы предпочли спокойных. Дополнительные исследования показали, что люди считают спокойствие качеством сильного лидера. Иными словами, умерьте энтузиазм и продемонстрируйте инвесторам холодный рассудок.

Доверие лучше компетентности

Второй эксперимент Балачандра провела с калифорнийской сетью бизнес-ангелов, которая ежемесячно встречалась со стартаперами в ходе 20-минутных презентаций. Им предложили заполнить подробный опросник о том, какова была их реакция и вызвал ли кандидат желание провести экспертизу его стартапа (второй шаг на пути к инвестициям). Результаты показали, что интерес к стартапу определяется не столько уверенностью в разумности действий основателя, сколько впечатлениями о его характере и надежности. Балачандра считает это оправданным: гендиректор, не имеющий профессиональных компетенций, например финансовых или технических, способен приобрести их или нанять нужных экспертов — но характер так просто не переделаешь. Бизнес-ангелам хочется выбрать прямого человека, чтобы не усугубить свои риски. Исследования показали, что предприниматели, излучающие надежность, повышают свои шансы на финансирование на 10%.

Очень важна обучаемость. Решения бизнес-ангелов диктует не только ожидаемая ­прибыль. Большинству из них хочется стать наставниками для неоперившихся стартаперов — и они ищут тех, кому их участие может принести пользу. В ходе эксперимента кодировались реакции людей — например, кивки и улыбки в ответ на вопросы, — указывавшие на открытость основателя к чужому мнению. Шансы дойти хотя бы до экспертизы повышались у тех, кто был отзывчив к чужому мнению.

Живучесть гендерных стереотипов

Балачандра почти не встречала женщин ни среди инвесторов, ни среди предпринимателей. До сих пор 94% венчурных капиталистов — мужчины. Видеозаписи с конкурса MIT помогли пролить свет на природу этого неравенства. Кодировщики видео отмечали пол кандидата и степень проявления им классических мужских (напористость, доминирование, агрессия, ассертивность) или женских (мягкость, чувствительность, экспрессия, эмоциональность) черт. Анализ показал, что люди с преимущественно женским поведением реже других вызывали интерес инвесторов.

«Результаты свидетельствуют о наличии некоторого предубеждения инвесторов против женственности, — комментирует Балачандра. — Они не желают иметь дело с определенным типом темперамента, поэтому, если вы слишком эмоциональны или экспрессивны, постарайтесь не показывать этого».

Об исследовании: «Calm, Cool and Competent: The Impact of an Entrepreneur’s Displayed Emotions on Investor Decisions», L. Balachandra and A. Corbett (рабочий документ); «Pitching Trust: Investors Value Character Over Competency», L. Balachandra (рабочий документ); «Investor Mentor: Evaluating the Entrepreneur as Protégé», L. Balachandra, X. Sapienza и D. Kim (рабочий инструмент); «Don’t Pitch Like a Girl! How Gender Stereotypes Influence Investor Decisions», L. Balachandra et al. («Entrepreneurship Theory and Practice», готовится к печати)


Место проведения: