Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

Основатель Вертикали и русской Kidzania Георгий Чумбуридзе о том, как стартап превратить в компанию с миллиардным оборотом

16.08.2017
Источник: Incrussia.ru

Предприниматель Георгий Чумбуридзе, будучи представителем итальянской яхтенной верфи Azimut-Benetti в России, сделал отличный нетворкинг, а затем инвестировал в IT, дистрибуцию видео-контента и телеком: адаптировал для России онлайн-игры, в 2013-м основал компанию «Вертикаль» (строит вышки для сотовых операторов) и участвовал в запуске сети детских парков Kidzania в России. За три года «Вертикаль» догнала главного конкурента на рынке независимой инфраструктуры для операторов связи, а ее выручка выросла с нуля до миллиарда рублей. Чумбуридзе рассказал Inc., как конкурировать с монополистом на рынке сотовых вышек и расположить к себе корейского бизнесмена с помощью языка жестов, зачем ему Adtech-акселератор и что такое синергия между активами (все влияет на все).

Цивилизованный бизнес

В начале 2000-х онлайн-игры в России были в «серой» зоне. Благодаря образованию (факультет высшей математики и кибернетики МГУ) меня в основном окружали близкие к IT люди, у нас была возможность изменить ситуацию, и мы одними из первых лицензировали игры под российский рынок. Так родилась компания Innova (образована в 2004 году под названием «Терабит Телеком», переименована в 2006 году — Inc.).

В то время игровые сервисы существовали в основном на пиратских серверах. Мы же впервые договорились с корейскими компаниями CCR и NC Soft о локализации их игр на российском рынке. Innova лицензировала на Россию 15 игровых проектов — семь из них продолжают существовать (в том числе Lineage II и Blade and Soul), и этой осенью мы ожидаем выхода в закрытое бета-тестирование еще одного нашего проекта: Kingdom Under Fire II, самой дорогой и масштабной корейской ММО.

Каждый раз, начиная новый бизнес, мы переводили какую-то отрасль в цивилизованное русло. В 2012-м мы инвестировали в компанию Pladform Армена Гулиняна, которая предложила простое и изящное решение — пользователи могли смотреть видео в интернете бесплатно и без нарушения авторских прав. Плеер Pladform встраивался на любую площадку, а правообладатели могли монетизировать его при помощи различных инструментов — в первую очередь, рекламных роликов. К тому моменту мы (Innova) закопали достаточно денег в онлайн-кинотеатр Ayyo по платной аренде фильмов — и было понятно, что таким способом монетизировать видео в России не получится.

К нашему приходу Pladform уже была прибыльной второй год. При обороте в 100 млн рублей она зарабатывала 10-15 млн рублей (до выплаты налогов). С нашим приходом в проект выручка Pladform выросла в десять раз.

Первый, к кому мы пришли с идеей инвестировать в Pladform, — Иван Таврин, бывший генеральный директор «Мегафона». Мы были давно знакомы (наши сестры — близкие подруги) и я знал его как профессионала на рынке медиа. Таврин был близким и понятным мне человеком и понимал медиа-рынок на совершенно ином уровне, чем мы. (Таврин участвовал в создании телевизионного холдинга ЮТВ, который объединил принадлежавшие ему региональные телеканалы с Муз-ТВ и 7ТВ Алишера Усманова — Inc.).

Авантюрное начало

Мы создавали Innova, когда мне было 23 года. К нам приехал господин Ки Су Юн — президент компании CCR, издателя игры RF Online, первой лицензированной игры Innova в России. В Корее существует культ возраста, по их меркам, юноша никак не мог быть солидным бизнесменом, поэтому пришлось подтверждать нашу «компетентность» внешними атрибутами. Чтобы произвести впечатление и доказать, что мы — достойный партнер в России, я привез его в особняк, где был банк моего знакомого. Это был выходной, и к приезду гостя мы поменяли таблички и развесили в кабинетах мои портреты. Гостю сказали, что у нас индустриально-промышленная группа: вот наш офис, вот — яхт-клуб, а вот — наши лодки. Катали мы его на лодке моего знакомого, в которой тоже повсюду расставили мои фотографии. В какой-то момент кореец увидел семейное фото настоящего владельца. На вопрос «А это кто?» я сделал скорбную мину и сказал, что не готов говорить об этом. Мистер Юн не знал английского, а переводчик переводил с корейского через пень-колоду, так что общались мы жестами. В результате — контракт был подписан. Мы до сих пор работаем с компанией, которую сейчас возглавляет уже его сын.

Ценности, а не обстоятельства, должны формировать решения. В бизнесе, особенно в стартапе, важно, чтобы основатели и инвесторы смотрели в одну сторону и чувствовали друг друга. Любой, даже самой красивой корпоративной настройкой можно уничтожить стартап.

В феврале 2016 года Pladform с «Газпром Медиа» объединились в компанию «Руформ». B2B-решения для правообладателей и рекламные инструменты продолжали работать под брендом Pladform, а пользователи могли смотреть весь лицензионный контент через приложение Rutube (ранее принадлежало «Газпром Медиа» — Inc.). Объединение вывело Rutube в топ B2C-приложений в магазинах приложений iOS и Android, где раньше оно занимало 100-е место (до объединения на долю обеих площадок приходилось совокупно примерно 40% просмотров видео в Рунете, а на Rutube — только 15%).

«Вертикаль» в цифрах

  • 2 млрд рублей — инвестиции в развитие компании ( в рамках кредитной линии «Сбербанка»). 
  • 32,8 млн рублей — чистая прибыль в 2016 году. 
  • 844,8 млн рублей — выручка «Вертикали» в 2016 году. 
  • 2,5 тыс. вышек для операторов сотовой связи принадлежит сейчас «Вертикали». 
  • 3 тыс. контактов с сотовыми операторами заключила компания за три года работы.

Вертикаль возможностей

По Pladform мы видели, что в Рунете активно растет потребление видео, причем именно трафик в сотовых сетях. Было очевидно, что этот тренд будет только набирать обороты и операторам связи потребуется дополнительная инфраструктура для расширения сети. Так родилась идея создания «Вертикали» — нишевой компании, сконцентрированной на развитии инфраструктуры для сотовых операторов.

Мы были стартапом из четырех сотрудников. Зайти на рынок нам удалось за счет оперативности в решениях и быстрой реакции на рынок.

Монополистом по строительству телеком-инфраструктуры тогда была компания «Русские башни» (независимый оператор инфраструктуры, основанный в 2009 году предпринимателями Питером Оуэном Эдмундсом, Гартом Селфом; инвесторами компании стали бывший гендиректор «Tele2-Россия» Юрий Домбровский, основатель группы компаний «Антарес» Евгений Ройтман, банк ЕБРР и фонд UFG Asset Management — Inc.). Они изначально строили большие и сложные 70-100-метровые объекты — под актуальные для операторов задачи. Но при разворачивании 4G и LTE-сетей операторам понадобилось много небольших базовых станций.

Мы всегда брали на себя больше коммерческого риска и ответственности, чем наши конкуренты. Мы предложили операторам так называемые опоры двойного назначения (в отличие от антенно-мачтовых сооружений, на них могут быть закреплены уличные светильники, камеры видеонаблюдения и другое оборудование). Постепенно все наши конкуренты и операторы связи пришли к этой конструкции.

Предпринимательство — это брать на себя ответственность. Делать продукт, решающий насущную боль или задачу. Правильно расставить приоритеты и держать концентрацию — это основная задача предпринимателя. Готовясь выйти на московский рынок, Tele2 срочно нуждался в большом количестве базовых станций. Желающих не было. Мы же заявили, что построим 100 вышек в месяц, не представляя, как это сделаем. В это же время МТС, Билайн и Мегафон боролись за качество связи в Москве — ключевом регионе. Этот регион стал приоритетным и для нас, мы сконцентрировались на развитии в нем.

Kidzania

Среди инвестиций Георгия Чумбуридзе и его партнеров по Innova есть также детский образовательный парк Kidzania (там дети пробуют себя в разных профессиях). Партнеры Чумбуридзе увидели такой парк в Японии, а в России тогда подобного не было.

Но переговоры о лицензии с мексиканской компанией-владельцем затянулись на четыре года. Право на открытие Kidzania в России было у саудовской Alshaya Retail, которая так и не построила его в запланированные сроки.

«Фактически мы вырвали лицензию на управление парками Kidzania в России», — отмечает Чумбуридзе.

Московская Kidzania открылась в январе 2016 года в торговом центре «Авиапарк». Первоначальные инвестиции в проект — около $30 млн, говорил Forbes партнер Чумбуридзе по Innova Геворк Саркисян. Innova также принадлежит лицензия на открытие парков Kidzania в Европе и Северной Америке (но пока ни один не построен).

У Kidzania уже появились новые инвесторы, в том числе фонд Winter Capital, связанный с главой «Интерроса» Владимиром Потаниным.

Полтора года в слаженной командной агонии — и все обещанные Tele2 вышки были построены, а компания выросла с 4 до 60 сотрудников. У нас сейчас около 2,5 тыс. базовых станций — инфраструктурный рынок телекома мы делим с «Русскими башнями» пополам (конкурент нарастил количество вышек до 2,5 тыс. в марте этого года: купил другую инфраструктурную компанию). А годовая выручка «Вертикали» за эти три года выросла до миллиарда рублей ( прогноз на 2017 год).

Предприниматель всегда выбирает, инвестировать в развитие или фиксировать прибыль. Для нас приоритет — развитие, но вкладываемся мы только на нулевой стадии. Затем развивающиеся компании должны финансировать себя самостоятельно, как это делает «Вертикаль».

Чтобы расти и проводить крупные слияния и поглощения, нам понадобился серьезный инвестор. В июне этого года мы привлекли в «Вертикаль» в качестве партнера фонд Baring Vostok Capital Partners (сумма сделки не раскрывалась — Inc.) и можем вести переговоры с продавцами крупных объектов (речь идет о покупке инфраструктурных активов «Вымпелкома», которые компания выставила на продажу в конце 2015 года — Inc.). Все операторы сейчас в том или ином виде реализуют стратегию «asset light», в рамках которой акцент делается на услуги для клиентов, а инфраструктурой и оборудованием будут заниматься вендоры и операторы сети, зарабатывающие на межоператорской синергии.

Про новые инвестиции и digital-рынок

Закон квантовой физики гласит: все влияет на все. Мы всегда видели синергию во всех своих активах, даже если со стороны она незаметна: операторы сотовой связи и инфраструктура для них — это мобильный трафик, способствующий развитию соцсетей и видео в них. А видео напрямую связано с новыми рекламными технологиями.

Надо быть больше чем партнерами. Нужно быть единомышленниками. Доверие рождается в общности идеалов, а доверие — главное для созидательной атмосферы. Сейчас мы с основателем Pladform Арменом Гулиняном делаем ряд инвестиций: от студии разработки мобильных игр до рекламных технологий. В ближайшее время мы создадим Adtech-акселератор — будем экспериментировать с тем, как таргетированная реклама может интегрироваться в видео в социальных сетях и играх, в том числе мобильных.


Место проведения: