Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

Как банку выбрать финтех-стартап для сотрудничества?

25.07.2017
Источник: Сколково

Какие преимущества российских разработок могут заставить банки сделать выбор в пользу российских партнеров, а не глобальных игроков? В каком формате происходит отбор финтех-старт­апов для сотрудничества с банками? Об этом и о многом другом нам рассказал директор Центра финансовых технологий Фонда «Сколково» Павел Новиков.

— Павел, назовите, пожалуйста, направления инноваций, на которые банкирам следует обратить внимание.

— Ярчайшая, фундаментальная история, которая происходит сейчас, — это работа с данными. Существует рейтинг мировых компаний, в том числе банков, который показывает, насколько эффективно банк умеет работать с информацией, извлекать данные из общего массива. В «командном зачете» первую строчку в рейтинге заняли банки США, но также в рейтинге есть и три российских банка: Сбербанк, Альфа-Банк и Тинькофф Банк, которые имеют в своей структуре отдельные единицы по работе с данными, и, кстати, все три банка используют технологии нашего резидента DoubleData для анализа и предсказания поведения пользователя.

Таким образом, первое направление — работа с источниками данных и потоками информации в реальном режиме времени не только для анализа событий из прошлого, но и для предсказания событий в будущем.

— То есть банк имеет информацию о клиенте, но не знает, что с ней делать?

— В целом да. В среднем крупные банки хранят около 500 параметров по каждому клиенту, но эффективно используют не более 20%. «Грязные» данные и «шум» мешают находить новые зависимости, поэтому работа с данными всегда начинается с «очистки» или «обогащения» с помощью новых источников и современных алгоритмов. Приведу несколько сценариев: с помощью данных из социальных сетей банк может актуализировать e-mail-адреса или телефоны клиентов, затем начать работу со «спящими» клиентами, которые открыли счет, но по какой-то причине не делают транзакций. Вывод: банк в одиночку не в состоянии поддерживать свой бизнес, ему нужна экосистема партнеров: бюро кредитных историй, сервисы по анализу, внешние консультанты.

Кстати, на июньском Startup Village Тинькофф Банк стал партнером Фонда «Сколково» и теперь размещает свой исследовательский центр в Технопарке «Сколково». Фонд дает банку необходимые ресурсы — доступ к технологиям стартапов и партнеров, а Сколтех дает прямой доступ к лучшим в России кадрам, например в области искусственного интеллекта.

Второе направление кросс-индустриальное, и финансовый сектор здесь является лидером: это новая криптоэкономика и блокчейн.

Если помните, в 2009 г. за один доллар давали примерно 1300 биткоинов, а сейчас за один биткоин дают 2000 долларов (плюс-минус). То есть инструмент подорожал в 2,6 миллиона раз за 8 лет; пожалуй, это самый быстрорастуший цифровой продукт за всю историю IT и финансов.

Инвестирование в проекты с помощью ICO (Initial Coin Offering) стало настолько привлекательным и простым, что за несколько часов сейчас можно привлечь десятки миллионов долларов со всего мира не только на блокчейн-проект, но и на проект в реальном секторе — ферму или завод.

Регуляторы стран G20 работают над проблемой обращения криптовалют и производных инструментов в криптоэкономике, создают определения и правила для участников рынка. Государственная дума в прошлом году создала межведомственную группу по оценке рисков оборота криптовалют. Название, конечно, выбрано странное, но в группу вошли профессионалы, и я уверен, что будет найдено соломоново решение и переход к цифровой экономике в России будет неразрывно связан с криптовалютой, блокчейном и криптоэкономикой в целом. Например, Англия начала погружение в криптоэкономику с изучения различных возможностей и кейсов для бизнеса и государства, затем Банк Англии создал «песочницу» для блокчейн-стартапов, и сейчас мы наблюдаем успешные внед­рения блокчейн-технологий в логистике, платежах и юридической сфере.

— А какие еще риски связаны с описанными процессами?

— Давайте назовем это вызовами, с которыми нужно справиться криптоэкономике, стране, криптоинвестору или блокчейн-стартапу. Их три: правовой, технологический и экономический. На данный момент участники криптоэкономики не имеют четких правил стандартных законов: в одной стране криптовалюта — цифровой товар, в другой она попадает в валютное регулирование. Также в публичных блокчейнах до конца не решена проблема производительности и с ростом объема транзакций сеть деградирует. Капитализация всей криптоэкономики всего за год сделала путь от 10 до 110 миллиардов долларов и сейчас снизилась до 80 миллиардов; такая волатильность свойственна всем развивающимся технологиям и процессам, однако это не позволяет делать какие-то долгосрочные экономические прогнозы, и это вызов для инвесторов. Также появление квантовых компьютеров может сильно изменить ситуацию и расстановку сил в мировых майнинг-пулах и Китай может утратить свои позиции мирового лидера в майнинге. У России есть все шансы побороться за лидерство в этом сегменте. Кстати, резидент Сколково Российский Квантовый Центр в этом году впервые в мире провел эксперимент с квантовым блокчейном и представил результаты мировому сообществу. Криптоэкономика — это наш новый космос, и мы должны создать все условия для блокчейн-разработчиков в России.

— Насколько российский рынок интегрирован и (или) вза­имодействует в части инноваций с рынками СНГ (Белоруссии, Казахстана) и дальнего зарубежья (ЮВА, Восточной Европы и др.)?

— С Белоруссией и Казахстаном, наверное, все гораздо лучше, чем с остальными странами. Это территории, исторически близкие нам, интегрированные с нами «на нижнем уровне».

Ежегодно в январе Фонд начинает Open Innovation Startup Tour, мы выбираем 15 городов в России и других странах СНГ и едем туда, чтобы делиться экспертизой, искать яркие проекты, проводить мастер-классы. В туре участвуют наши партнеры — крупные компании, и мы вместе помогаем развитию инноваций в регионах.

В этом году один из этапов проходил в Алматы. Там сейчас бурный рост МФО, и есть большой потенциал автоматизации решений в этой области: СRM, скоринг, лидогенерация и т.д. Используя российский опыт и технологии, местные компании сокращают скорость выхода на рынок и запуска новых продуктов. Наш резидент BrainySoft, который занимается автоматизацией кредитного конвейера для МФО и банков, за несколько дней заключил два контракта с интегратором и банком прямо на конференции.

На встрече с премьер-министром Казахстана был представлен проект Oz Forensics — распознавание поддельных фотографий и сканов документов при проверке банками и МФО оригиналов и сканов паспортов.

Фонд «Сколково» сотрудничает с TechGarden Almaty по программам международной акселерации и развитию инноваций, например в сферах финансов и сельского хозяйства.

Белоруссию могу выделить с точки зрения блокчейна: это связано, в частности, с инициативой руководства страны и созданием парка высоких технологий. Сейчас в Украине на блокчейн-платформе создают реестр прав собственности на землю, как ранее в Грузии.

Что же касается дальнего зарубежья, то осенью прошлого года в Москве прошла Всемирная конференция Международной ассоциации технопарков (IASP), на которой были делегации из 80 мировых технопарков. Страны представляли свои возможности для технологических стартапов. Сколково интегрировано в эту сеть, мы можем помочь российскому стартапу из любой сферы выйти практически на любой рынок, открыть офис, защитить интеллектуальные права и товарные знаки, пройти акселерацию. Такая же схема работает и для иностранных стартапов, которые выходят на российский рынок: в Сколково есть программа soft-landing, которая сильно упрощает запуск бизнеса в России иностранцам. На мой взгляд, помимо заключения базовых межстрановых соглашений очень важно налаживать интеграцию на нижнем уровне — участвовать в международных конференциях и конкурсах.

Кстати, недавно Фонд «Сколково» стал членом Всемирной федерации финтех-хабов, созданной SWIFT и Deloitte, — Global Fintech Hub Federation, куда вошли финтех-хабы и финтех-акселераторы из 44 стран.

В итоге мы впервые попали в середину страновых рейтингов по количеству стартапов, инвестиций и другим критериям, и это наша интеграция в мировой финтех.

При этом семь из десяти наиболее перспективных российских компаний, которые выделила компания Deloitte, — это сколковские компании.

SWIFT в этом году впервые провел конкурс Innotribe Challenge в рамках Международного финансового конгресса в Санкт-Петербурге в июле; на конкурс было подано 160 заявок, только 10 прошли в финал, и я с гордостью могу сказать, что три главных приза взяли сколковские компании: OzForensics (поиск подделок на фото), Scorista (технологии скоринга для МФО) и TalkBank (банк в мессенджере с искусственным интеллектом).

Если обратиться к статистике, то в России порядка 250 финтех-компаний, 25 являются резидентами Сколково, и это лучшие финтех-компании России.

— Приходят ли «импортные» инновационные технологии на наш рынок? Что мешает этому процессу: регулирование, разница в технологиях, менталитете?

— Большая часть инноваций приходит, конечно, из-за рубежа. Как это ни грустно, но это так. Однако по всем законам физики так и должно быть. Мы составляем 1,5% мировой экономики и не можем давать 50% инноваций. Однако, по некоторым оценкам, доля российских ученых в мире составляет 5%, и мы должны стремиться повышать КПД за счет фокуса на коммерциализацию разработок.

Но есть среди российских стартапов и такие, которые могут конкурировать с мировыми лидерами в особом сегменте бесконтактных мобильных кошельков. Могу привести пример такой компании: это наша российская «звезда» — приложение «Кошелек».

«Кошелек» установлен на 4,5 миллионах смартфонов, пользователи уже перенесли 20 миллионов карт в приложение, и эта цифра растет на миллионы в год. Приложение компании признано лучшим в разделе финансов Google Play по итогам 2016 г., «Кошелек» стал победителем в номинации «Стартап года» от ВШЭ в 2017 г.

Когда появится законодательная возможность полной удаленной идентификации клиента, в «Кошельке» можно будет открыть счет и получить любой продукт банка или страховой компании мгновенно в несколько кликов и без визита в отделение. С помощью «Кошелька» жители и гости Санкт-Петербурга уже имеют возможность оплачивать вход в метро через смартфон. Технологии «Кошелька» используются в лондонском метрополитене. Московский метрополитен должен стать следующим.

Сейчас в России около 160 тысяч программ лояльности. А любую программу нужно придумать, реализовать, выпустить карты. Тот же «Кошелек» — по сути уже агрегатор, и он может сказать потенциальному партнеру: «У нас уже есть аудитория, которую мы можем к вам привести, работайте с нами». Такие сети, как «Спортмастер», «М.Видео», «О’Кей», уже интегрированы с «Кошельком» и только за год сэкономили десятки тонн пластика и получили новых клиентов.

Одним из ключевых показателей эффективности Фонда «Сколково» является выручка наших стартапов на международном рынке, и сейчас треть участников уже генерирует выручку за пределами России и СНГ.

— А какие еще количественные и качественные показатели эффективности вы применяете?

— Важнейший показатель — общая выручка участников, суммарная выручка компаний-участников превысила 130 миллиардов рублей. Они создали 22,1 тысячи рабочих мест, получили 1100 патентов.

Что касается банковской сферы, то у нас в пуле 25 финтех-компаний, суммарная выручка только за 2016 г. составила 2,5 миллиарда рублей. Мы помогаем стартапам с заказчиками, партнерами не только в России, но и за рубежом. Одно из требований Фонда к заявкам участников — высокий потенциал международной коммерциализации. Многие иностранные объединения, торговые палаты и пр. заинтересованы в привлечении на свою территорию финтех-стартапов.

Если в заявке указано, что компания создает технологию для какого-либо министерства, — это, скорее всего, не к нам. Тогда надо идти в министерство, а не в Сколково. Нам нужны масштабируемые истории, мы работаем над условными «яндексами» и «касперскими», поэтому у нас созданы центры сертификации, стандартизации, департамент международной акселерации и отраслевые акселераторы. Участник должен изначально создавать такой продукт, чтобы он мог максимально быстро и легко вписаться в мировую хозяйственную систему.

— А есть ли популярные (самые частые) инновации применительно к банкам? Если есть, в чем причина популярности? Мы говорили про big data, блокчейн, но помимо этого может ли быть что-то менее глобальное, но более внедримое здесь и сейчас?

— В июле 2016 г. мы нашли очень удачную модель работы с банками. На карте цифровой трансформации одного крупного банка, которую предлагала нам известная консалтинговая компания А, были исключительно иностранные инновации. Я заменил 10% от общего пула российскими аналогами, и на стратегической сессии в банке мы представили эту картину. После этого мы предложили банку презентацию на нашей территории, в Сколково. На презентации, которая длилась 3,5 часа и где присутствовали 30 топ-менеджеров, были представлены 12 компаний, из которых путем голосования были выбраны четыре: DoubleData, CASHOFF, VisionLabs и ЦРТ-Инновации.

Далее проводились частные встречи с экспертами из профильных подразделений банка. Итогом стал проект по двухфакторной идентификации клиента в мобильном приложении: клиент фотографируется, произносит произвольный набор цифр — и программа «пускает» его в приложение. Транзакции можно подтверждать так же. За рубежом такие технологии используются активнее, чем в России, но мы это исправляем.

Этот формат оказался настолько «в кассу» (30 топов и 3,5 часа — это дорогая история), что в декабре 2016 г. мы провели уже вторую сессию с банком по кибербезопасности и чат-ботам.

В результате мы стали проводить такие сессии с банком каждый квартал. На данный момент банку уже показано 36 компаний, из них примерно 12 отобрано. Сколковский финтех-хаб, который я возглавляю, представляет банковским и страховым организациям самый эффективный инструмент по подбору и внедрению инноваций. Для банков это бесплатно. Фонд «Сколково» выступает в роли техноброкера для топ-10 банков и топ-3 страховых компаний в России.

— Сегодня мы наблюдаем изменение парадигмы взаимодействия с клиентом: если раньше в центре был банк, то теперь все «вращается» вокруг клиента. О каких решениях в области взаимодействия с клиентом Вы могли бы рассказать в этой связи?

— Аdvanced-аналитика, самое перспективное сейчас направление. Поведенческий анализ клиента с целью его «разбудить»: у банков же огромные базы таких клиентов! Они уже пришли когда-то к вам в банк, вы о них уже что-то знаете, но не хватает поводов к ним обратиться.

Обычная SMS-рассылка «скидка 10% на все» уже не работает: это затратно для банка, это порой раздражает клиента, в результате либо банк теряет лояльность клиента (какую-никакую), либо инструмент работает, но с низкой эффективностью на рубль вложенных денег.

Как банк может разбудить «спящего» клиента? Например, человек обновил свое резюме. Что это может значить: он скоро может сменить работу, если он сменит работу, возрастает вероятность того, что он скоро сменит банк, может быть, сотового оператора. Почему бы банку и (или) оператору не сделать ему какое-либо предложение, например для семьи: поездка куда-либо, кобрендинговый карточный продукт с милями, грейс-период, бонус, купон и т.д.

И таких поведенческих моментов — их очень много! Через соцсети здесь даже спрашивать клиента не надо; хотя разные опросники тоже важны, но по 20 постам в соцсети можно понять, что человек из себя представляет. Возвращаясь к сказанному, можно повторить, что сила в big data и искусственном интеллекте.

Другой пример —Talk-банк, первый российский банк в Telegram. Это банк без сотрудников, колл-центра и приложения — у него есть только мессенджер. По сути это чат-бот с заданными алгоритмами действий в зависимости от клиентских команд. С введением удаленной идентификации подключение станет еще проще. Здесь реализуется новый перспективный принцип — «карта не нужна». Клиент имеет в мессенд­жере меню команд: запрос баланса, переводы, оплата услуг и т.д.

Это такой же маркетплейс, только в Telegram. Сейчас появится поддержка других мессенджеров и затем голосовое управление, разница между финансовым советником и смартфоном исчезнет.

Расскажу еще про одного нашего резидента — CASHOFF. У него есть базовый функционал — агрегация счетов клиентов. Ни один банк общую картину не видит, но очень хочет видеть. Что делает, к примеру, банк А в своем приложении: я как клиент банка А, вводя логины и пароли других банков, авторизую его на подтягивание шаблонов, счетов, остатков. Таким образом у банка A появляется весь «пирог» моих трат: как текущих, так и прогноз будущих. Это первая часть — мы собрали всю информацию. Вторая часть — PFM (personal finance management): точно так же подтягивая все программы лояльности, на основании анализа розничных покупок можно делать клиенту предложения: к примеру, бензин лучше брать на такой-то заправке, а шоколадку покупать в таком-то супермаркете.

Высший пилотаж — когда смартфон становится финансовым советником: может напомнить клиенту о тратах, подсказать наиболее оптимальный их «маршрут». Сложнейшая задача, над которой бьются маркетологи всего мира, — сформировать потребность клиента покупать банковский (да и любой другой) продукт.

Но это возможно, когда агрегирована вся информация, и все сейчас хотят это сделать. Все делают свои кошельки и банковские приложения. Все хотят быть агрегаторами.

— Ну и в заключение, Павел, расскажите, пожалуйста, как Фонд участвует в создании национальных платежных инструментов.

— Я немного поправлю: Фонд не создает инструменты, мы скорее помогаем заказчику — НСПК — найти наиболее эффективные технологии, а стартапу пройти путь от пилота до полномасштабного внедрения. Фонд играет роль интегратора и сервис-провайдера между стартапом, государством и бизнесом.

Недавно с нашим участием отобрано четыре компании для работы с НСПК. Глава НСПК Владимир Комлев на Международном финансовом конгрессе рассказал о взаимодействии с партнерами-старт­апами по развитию программ лояльности на картах «МИР».

Интервью провел Александр Серый


Место проведения: