Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

Руководство для финтех-стартапов

07.06.2017
Источник: ИКС Медиа

Для того, чтобы продать крупной корпорации свою идею, стартапам нужно вникнуть в особенности ее корпоративной культуры. На что нужно обратить внимание?

Виктор Орловский, директор венчурного фонда СБТ, на площадке Startup Village дал молодым финтех-командам несколько ценных советов.

Прежде всего ориентированный на работу с крупными корпорациями стартап должен найти своего клиента. Все банки разные, и не каждый из них готов стать клиентом компании, делающей первые шаги на рынке. Нужно с помощью сегментации рынка, других методов его анализа выйти на целевую аудиторию, чтобы хорошо представлять себе своего клиента, его размер, его географию. Иными словами, первое условие успешной работы финтех-стартапа — четкое понимание, какому банку он собирается продавать свое решение.

Ориентироваться стоит на финансовые организации из разряда early adopters, которые одними из первых готовы к потреблению инноваций. В банковском секторе такие компании есть: это и крупные игроки «Альфа-Банк», Банк Тинькофф и, в большой степени, «Сбербанк». Но есть немало небольших банков, более адаптивных, готовых быстро воспринимать информацию и внедрять инновации со скоростью, близкой к скорости стартапа.

«Всем известно, что рынок МФО значительно более быстрый и гибкий, чем рынок банкинга, — отметил В. Орловский. — Посмотрите, может быть, продукты и сервисы, которые вы делаете для банкинга, адаптировать к требованиями микрофинансовых организаций».

В каждой крупной корпорации, потенциальном заказчике, нужно искать человека, у которого есть стимул внедрять ту или иную инновацию, который готов выступить в роли ее покупателя. Это может быть CIO, CTO, CFO, начальник отдела программирования. Без четкого понимания, кто именно корпорации будет заинтересован выступить в такой роли, пытаться что-то продать не стоит.

Еще один важный совет бывшего старшего вице-президента «Сбербанка» и главы управляющей компании венчурного фонда СБТ молодым командам: думать бюджетной статьей, понимая, какая статья бюджета организации применима именно к их продукту. Крупные корпорации бюджетируют ежегодно, и если на тот или иной инновационный проект средств в бюджете не выделено, стартапам остается только надеяться на то, что это произойдет в следующем году.

При этом, сотрудничая с заказчиком, молодым инноваторам не стоит забывать об интересах собственного бизнеса, и не бояться сказать представителям корпорации: «Нет».

«Не делайте бесплатных пилотов, не делайте то, чего вы не можете масштабировать, не идите на компромисс», — предупреждает В. Орловский, добавляя, что стартапам не нужно делать по просьбе клиента ничего такого, чего нельзя будет переиспользовать в других проектах.

Строя планы сотрудничества с корпорацией, инновационные команды должны точно понимать, как ею принимаются решения. Этот процесс следует изучить хорошо, чтобы избежать ситуации, когда клиент, с точки зрения стартапа готовый принять решение, вдруг инициирует тендер сроком на 12 месяцев.

В коммуникациях с крупными игроками можно и нужно использовать акционеров инновационной компании как людей, которые открывают перед нею двери. В конце концов, они заинтересованы в том, чтобы у компании, долей в которой они владеют, появился серьезный корпоративный заказчик.

Хороший результат обеспечивают стартапам неустанные эксперименты с каналами продаж.

«Если у вас не получается продать свой продукт корпорации напрямую, ищите партнеров. Им иногда продавать легче, чем вам, — рекомендует В. Орловский.

Что же касается ответа на вопрос: «Как продать бизнес крупной корпорации? — мучающий многих стартаперов, то большие игроки приобретают новый бизнес по одной причине: они боятся. Так что команду, которой удается своими разработками вселить такой страх, обязательно купят за большие деньги.

Подготовила А. Крылова


Место проведения: