Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

Коллективный аудитор. Мобильные технологии позволяют брендам увидеть магазины глазами покупателей

07.06.2017
Источник: Forbes.ru

Компания CrowdSystems дает компаниям возможность изучать аудиторию с помощью краудсорсингового сервиса.

Летом 2013 года жена основателя компании CrowdSystems Дмитрия Безызвестных Елена тестировала аналитический сервис TopMission, разработанный стартапом мужа. Следуя инструкциям в приложении и потратив полчаса на поиск продуктового киоска в окрестностях, Елена Безызвестных его так и не нашла. Приложение, разработанное CrowdSystems, позволяет брендам получать услуги маркетинговых полевых исследований с помощью краудсорсинга, а потребителям — зарабатывать на выполнении простых заданий. Уточнить, есть ли пачка сигарет определенной марки в продаже, нужно было для российского подразделения Imperial Tobacco Group.

«Фактически отзыв реального покупателя о наличии товара, цене, размещении рекламы или существовании самой торговой точки — один из немногих доступных способов проверить, соблюдаются ли договоренности бренда с ретейлерами», — говорит Безызвестных.

Предприниматель с партнерами Николаем Грачевым и Андреем Рыбаковым создал компанию CrowdSystems, которая помогает производителям контролировать соблюдение условий ретейлерами, вооружив посетителей магазинов новыми технологиями. Компания уже привлекла более $2,5 млн инвестиций. Сможет ли стартап приучить корпорации доверять ретейл-аудит потребителям?

Фрилансеры и водка Absolut

Дмитрий Безызвестных, несколько лет работавший менеджером в крупных алкогольных и табачных компаниях, задумался о собственном бизнесе во время обучения в испанской бизнес-школе IESE в 2010 году. На стажировке в шведском подразделении алкогольной Pernod Ricard он увидел, как в кризис продажи водки Absolut стали скакать.

Традиционные инструменты розничной торговли не помогали компании быстро сориентироваться на рынке. Тогда Pernod Ricard наняла агентство, а через него — фрилансеров, которые в течение двух недель сфотографировали продукцию Absolut и конкурентов на полках торговых сетей. Исследование позволило установить реальное распределение цен и определить безопасную границу для их снижения.

Идея с краудсорсерами понравилась Безызвестных, и он предложил создать совместный проект профессору IESE Герману Луи, у которого уже был похожий сервис Netquest (с онлайн-опросами, но без данных из точек продаж). Но в 2012 году понял, что хочет делать полностью самостоятельный бизнес, и вернулся в Москву.

Предприниматель изучил рынок аналогичных американских стартапов. Например, похожая краудсорсинговая платформа Gigwalk с 18 500 пользователями получила около $17,8 млн венчурных инвестиций. Проекты Field Agent и Quri, ориентированные только на краудсорсинг для ретейла, получили $4,5 млн и $32 млн соответственно.

Ролик-презентация Gigwalk

Безызвестных решил, что в России, где аудит розничной торговли обычно проводят исследовательские агентства, модель тоже должна выстрелить. Его поддержал знакомый Николай Грачев, который занимался IT-решениями в сфере бизнес-аналитики для FMCG и фармацевтических корпораций. Третьим партнером стал Андрей Рыбаков, cооснователь BTL-агентства Boost Team.

Старые связи и тайные покупатели

Основатели CrowdSystems вложили в первую версию платформы около $150 000 собственных накоплений. К марту 2013 года в приложении TopMission пользователи уже могли заполнять анкеты и загружать фотографии, а бренды получили доступ в личный кабинет со статистикой. Первых клиентов помогли получить старые связи. Так, один из первых работодателей Безызвестных Imperial Tobacco провел с помощью TopMission исследование в 30 городах. Компания получила около 2000 заданий, выполненных пользователями с целью выяснить, как прошел в несетевой рознице старт новой марки сигарет. Сеть магазинов Lady Collection с помощью CrowdSystems привлекала тайных покупателей. Требовалось найти девушек до 25 лет и женщин старше 35 лет, которые совершили бы 700 визитов в магазины сети и оценили подготовку входной зоны и приветливость продавцов. Еще один клиент, RedBull, проверял, выполняет ли торговая сеть (всего около 400 магазинов) условия контракта по размещению продукции в холодильниках.

Более чем за три года сообщество активных пользователей TopMission достигло 520 000 человек в 1500 городах, а ежемесячная активная аудитория выросла до 70 000-80 000 пользователей.

Как работает система CrowdSystems?

В личном кабинете на сайте представитель компании-заказчика или менеджеры CrowdSystems создают задание. Затем платформа привлекает пользователей в нужном регионе с подходящим социально-демографическим профилем. Когда исполнитель берет задание в приложении, он видит карту торговых точек с вопросами от заказчика, после чего заполняет анкеты и выкладывает фото по заданию. Достоверность ответов и снимков подтверждается временными и GPS-метками. За каждое выполненное задание исполнители получают от $2 до $10 в зависимости от сложности и времени исследования. По фото можно не только сделать вывод о наличии товара, но и оценить конкуренцию на полке, а также проверить использование рекламных материалов. Вся информация по итогам полевых исследований отправляется на сервер, а затем ее проверяют сотрудники CrowdSystems.

Агрегированная статистика исследований доступна представителям брендов в личном кабинете на сайте. Зарабатывает CrowdSystems на разнице между комиссией компании-заказчика и суммой, выплаченной исполнителям.

По словам Безызвестных, краудсорсинговые исследования почти на 30% дешевле, чем услуги агентств. Кроме того, сервисы типа CrowdSystems позволяют настраивать индивидуальные параметры анализа. CrowdSystems также проводит исследования по отдельным товарным категориям с помощью сервиса Shelftrack, услуги которого обойдутся в 40 000-100 000 рублей. Еще один сервис, TopReport, помогает контролировать торговых представителей. Он монетизируется за счет продажи подписки.

На продажи услуг TopMission и Shelftrack приходится около 60% доходов компании. Основатели рассчитывают, что в 2017 году годовая выручка увеличится в 2,5 раза (примерно до 300 млн рублей, по подсчетам Forbes), ведь в 2016 году месячная выручка составляла 9-13 млн рублей. С CrowdSystems уже работают Nestle, Hasbro, МТС и др. TopMission использует и PepsiCo, подтвердили в компании.

«Услуги краудсорсингового сервиса помогают проводить независимый аудит торговых точек, контролировать выполнение контрактных условий и получать фотоотчеты по итогам. Это позволяет увидеть магазин глазами покупателей», — говорит Инна Шальнева, директор по исследованию покупателей PepsiCo Russia.

Проблемы краудсорсеров

В последние несколько лет у CrowdSystems появились конкуренты на российском рынке. Например, компания StreetBee, основанная в начале 2014 года. В ее проектах участвуют около 70 000 исполнителей, которые могут заработать от 250 до 1000 рублей за визит в торговую точку. Сама StreetBee зарабатывает в среднем от 1 млн до 50 млн рублей с одного клиента в год. Кроме StreetBee с CrowdSystems конкурирует стартап Million Agents, объединивший 100 000 краудсорсеров.

Крупные компании пока только присматриваются к краудсорсинговым инструментам. Дмитрий Шиманов, генеральный директор исследовательской компании MAR Consult, отмечает, что главный минус краудсорсинга — необязательность аудитории и невозможность гарантировать четкие сроки проведения аудита. Алексей Галущенко, директор Ultimate Humanless Enterprises, уверен: свою аудиторию можно исследовать и бесплатно, но сложно проверить, выбирают ли краудсорсинговые платформы подходящих под установленные параметры исполнителей.

«Основной барьер в работе с краудсорсингом — это внутренняя политика компании-заказчика, — говорит Антон Иншутин, партнер венчурного фонда Inventure Partners, который вложил в CrowdSystems около $1,95 млн в 2014-2016 годах. — Некоторые подразделения могут не получить бонус из-за точных данных CrowdSystems, и это тормозит работу с такими решениями». По его словам, услуги торгового аудита будут одинаково востребованы в разных странах, а краудсорсинг станет частью индустриального стандарта.

Пути расширения

Сейчас Безызвестных, Грачев и Рыбаков планируют налаживать работу с несетевыми торговыми точками, призывая продавцов небольших магазинов работать еще с одним продуктом компании — приложением ShopConnect. Оно позволяет заказать закончившийся товар или, например, дает рекомендации по расстановке товара на полке. За выполненные задания продавцы получают вознаграждения от CrowdSystems.

Пока сервисом пользуются около 2000 торговых точек в России, но создатели рассчитывают увеличить их число до 400 000 магазинов. В целом CrowdSystems рассчитывает наращивать количество исследований для уже подключенных FMCG-клиентов и собирается начать активную экспансию в Европу. Пока компания работает только в Польше, но даже по итогам 2017 года на эту страну придется не более 8-10% выручки.

Основатели ведут переговоры с российскими и европейскими венчурными фондами о раунде на $4 млн. Они уверены, что скоро сбор данных и их анализ можно будет доверить электронике — сенсорам на полках и датчикам движения.

«На системы интернета вещей с точки зрения полноты данных можно будет положиться. Останется только собирать и анализировать информацию», — говорит Грачев.

Елена Краузова Forbes Staff

Место проведения: