Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

Чего хочет бизнес-ангел и американский рынок

20.03.2017
Источник: rb.ru

Константин Макаров, сооснователь и генеральный директор SendPulse, рассказывает, как найти общий язык с бизнес-ангелом, прислушаться к советам ментора и критике клиентов, чтобы изменить бизнес-модель и вырасти в 2 раза.

В Нью-Йорке за 3 месяца мы выросли в 2 раза Осенью 2016 года мы приняли участие в акселерационной программе Starta Accelerator в Нью-Йорке. Это очень полезно, если вы планируете развивать бизнес в США: поиск партнеров и общение с клиентами. Находясь в странах Европы, это невозможно в принципе.

За 3 месяца мы выросли в 2 раза, с 30% ежемесячно и 100 000 платящих пользователей в $2 000 000 annual Run Rate, выработали стратегию общения с клиентами и инвесторами.

За 15 недель наша команда изменила позиционирование и бизнес-модель.

Это уже не очередной сервис email-рассылки, а единственный в мире автоматический сервис, увеличивающий Open Rate с помощью Аl для рассылок email + sms + push.

Как это работает?

Это сложная математика — уникальный алгоритм, назовем его искусственный интеллект.

Например, если редактор Rusbase открывает почту каждый будний день в 8-9 утра, а в выходные просматривает уведомления на мобильном, то наш сервис вышлет ему email-сообщение с максимальным приоритетом в этом интервале и SMS на мобильный во время ланча, когда журналисты чаще проверяют почту для быстрых сообщений.

Чего хочет бизнес-ангел?

США занимает 40% в мировом рынке email-маркетинга на 10 млрд долларов. Это крупный, цивилизованный и устоявшийся сегмент c высокими конверсиями и ростом в 10% ежегодно, а клиенты хорошо знают «что им надо от email-маркетинга».

Евгений Медведников, серийный предприниматель с 10 летним опытом, бизнес-ангел в более 10 стартапах, эксперт в диджитал-бизнесах и инвестор в SendPulse Фаундер команды, на 80% находящейся в Европе, должен пройти акселерационную программу в Нью-Йорке и найти уникальную модель/позиционирование/проверить бизнес-гипотезы для международных клиентов.

Если бы Костя, как фаундер, не пообщался лично с нью-йоркскими клиентами, инвесторами, то он бы не на 100% понимал, что, вообще, происходит.

Как правило, после нескольких месяцев и 4-5 полетов в Нью-Йорк фаундер избавляется от шока, теперь он понимает, куда двигать свой бизнес.

Вот несколько рекомендаций от Евгения для тех, кто планирует проходить акселерации: Максимальный нетворкинг. Вы никогда не знаете, какой контакт приведет к лучшим партнерствам, поэтому рекомендую потратить немного времени, но на всех.

Личное общение с клиентами. Никакие электронные опросы или скайп-митинги не дадут такой информации, как 30-минутный разговор один на один с клиентом у него в офисе. Компактность Манхэттена помогает существенно ускорить кастомер-девелопмент.

Изучите варианты временного переезда в США, на время работы над проектом. Под «временным» я понимаю до 3-5 лет во время роста компании. Некоторые предприниматели здесь и останутся, но США подходит не каждому: кому-то комфортнее в Европе, Азии или APAC-странах.

Евгений Медведников, серийный предприниматель с 10 летним опытом, бизнес-ангел в более 10 стартапах, эксперт в диджитал-бизнесах и инвестор в SendPulse В Нью-Йорке работать удобнее, когда часть команды в Европе и Кремниевой Долине. Утро начинается с европейских конференц-звонков, пока команда на связи, затем продолжаешь свой день с «проснувшейся Кремниевой долиной», и есть время для своей работы.

Итак, через что нам пришлость пройти...

1. Поиск маркет-фита

Благодаря пред-тесту на Product Hunt команде нам удалось подтвердить бизнес-гипотезы для разработки новых функций. Фаундерам давно нравилась идея с автоматической доставкой email-сообщений и, пообщавшись с потенциальными клиентами на выставках, сделав рассылки по базе наших пользователей, они решили попробовать.

Менторы предложили сделать именно эту идею уникальным преимуществом и уже Рой Вайсман, вице-президент по продажам, научил, как преподнести кейс для клиентов с большей вероятностью в конверсии.

Мы стали «лить» трафик и делать лендинги, чтобы проверить гипотезы, но, к сожалению, не получили подтверждения и не смогли конвертировать это в целевую аудиторию. При общении с клиентами тет-а-тет стало ясно, что в онлайн-рекламе мы не сможем продать идею.

Пример 1: пользователь ищет рассылки, а реклама ему говорит: «Вы получите на 50% больше открываемых писем — Open Rate». Это ему ни о чем не говорит, он не использует такую возможность.

Пример 2: у пользователя проблема снижения «открываемых сообщений» и если мы скажем: «Мы сократим разрыв на 70%», он говорит: «ОК! ДАВАЙТЕ ПРОБОВАТЬ!»

Пример 3: мы предлагали плагины для MailChimp в рекламе, чтобы пользователи сервиса использовали наш сервис в качестве дублирующей платформы, но пользователи были индифферентны. Правда в том, что надо общаться и именно во время глубинных краш-интервью с Medium+ бизнесами было установлено, что гипотезы позиционирования подтверждены и идея полетит!

Стало понятно, что они хотят продолжать использовать сервисы конкурентов, но при этом готовы пробовать нашу технологию, если это будет onclick-решение, простой плагин для этих конкурентов, который повысит открываемость писем.

2. Event-marketing

Мы использовали все возможности event-маркетинга: Ad: Tech New York 2016, Web Summit | Lisbon 2016, Momentum TNW | New York и пообщались с 300 бизнесами, инвесторами и партнерами. Задача была в том, чтобы подтвердить гипотезу о приоритете для среднего бизнеса увеличения Open Rate.

Как профессиональный спикер я рос от мероприятия к мероприятию. На Web Summit в Лиссабоне я смог пройти только в топ-30 стартапов и возник вопрос о целесообразности участия в европейских мероприятиях, если мы стремимся к глобальной экспансии через США. То через 2 недели мы выбрались в топ-60 из тысячи стартапов для TNW в Нью-Йорке и, выступив с питчем на главной сцене, мы попали в топ-2!

Несмотря на скептицизм, WebSummit принес нам около 100 потенциальных клиентов и публичное выступление на Сбербанк TV.

Выступление на сцене, когда тебя подрезают стартапы из wow-сегмента — это вызов, но ты имеешь доступ к Top Tear VC-фондам и локальными инвесторам за кулисами, которые тебе раскроют глаза.

Еще ты хочешь получить важный фидбэк — иди в Medium+! Так я услышал совет по будущему экзиту и трем группам клиентов: «Small Business — много и высокая конкуренция, Enterprise Business — мало, но они хорошо и регулярно платят, Medium Business — самые сложные, своеобразные и непонятные клиенты, платить не хотят и небольшой срок жизни».

Интересный опыт? Да! Так и вышло. Например, у ребят уровня Scentbird списки рассылки от 2 млн и именно такие молодые амбициозные бизнесы ждут, когда мы «докрутим» одну PRO-фичу для транзакционных сообщений!

Как правильно понимать американских клиентов?

Американские клиенты в отличие от европейских больше перегружены информационным шумом и плохо отвечают на звонки и email. Поэтому одна из важных особенностей: делать не менее 6 контактов с каждым по всем каналам коммуникаций и показывать много конкретных кейсов «как это работает», с примерами и цифрами «сколько это принесло в % и в долларах».

Тогда американский клиент уже начинают переключаться! В этом существенное отличие от России и Евросоюза, где иногда достаточно 1-2 контакта для переключения с конкурентных сервисов, ввиду отсутствия инфошума и низкой конкуренции.

В США понадобится существенно больше сейлз-навыков и времени на бизнес-логику в коммуникациях, чтобы клиент ушел из предыдущего сервиса и подключился к новому.

3. Поиск клиента 

Мы всегда хотели сделать фокус на Small & Medium Business, но во время акселерации и 14-ти недель плотной работы решили, что будут делать упор на средний бизнес: В малом бизнесе сложно конкурировать с MailChimp; Enterprise-сегмент не хочет работать с малоизвестными компаниями; Нужна экспансия не только в Северной Америке, но и в Южной, с фокусом на Бразилию.

Евгений Медведников, серийный предприниматель, бизнес-ангел Маленькие бизнесы жестко сидят на MailChimp и не хотят переключаться. Что такое Small Business в США? 10 сотрудников + 1 маркетолог + десятки тысяч писем. Medium Business более профессионально к этому подходит.

Во-первых, для них важнее показать конверсию и ее оптимизацию с Open Rate. Во-вторых, им не хватает функционала MailChimp, и они ищут новые пути решений. В-третьих, в нише сервисов для средних бизнесов конкуренция ниже. Ключевой сегмент — средний бизнес с размером от 50 сотрудников, с рассылкой от 100-200 тысяч подписчиков.

Кстати, экспансию в Бразилию нам подсказал один из менторов. Он сказал: «Если у вас продающий продукт, зачем вам США и другие трудные рынки? Идите на локальные рынки». После чего разместил объявление в LinkedIn за 200 долларов с целью поиска партнера в лице кантри-менеджера и откликнулись 1400 претендентов.

Далее он всем написал вопросы про уровень развития рынка email-маркетинга в Бразилии, ключевых игроков, чем можно от них дифференцироваться, по итогам ответов выбрал топ-3 соискателя для Skype-интервью.

Так мы узнали, кто лидер, как сегментирован digital-рынок, какие проблемы стоят перед пользователями и особенности бразильских бизнесов — это lifehack для стартапов перед роуд-шоу в Латинской Америке.

4. Route Map

В начале я питчил идею про искусственный интеллект, которую мы проверяли на аудитории Product Hunt. Но среднему клиенту и инвестору непонятно, зачем это нужно и как это реализуется на практике.

Новый Route Map: автоматизация по времени; автоматизация в зависимости от изменения контента; анализ и автоматизация в зависимости от устройства «где открывали и как часто / какие интересы у пользователя / ссылки».

Я сделал около 30 видов инвест-презентаций, пока не придумал конечный вариант и 50 вариантов питчей, чтобы избавиться от страха маленького помещения. Я быстро понял, что мне надо большое пространство и постоянно совершенствовал английский.

В начале я испытывал трудности с написанием писем, но пройдя огромное количество встреч c инвесторами и партнерами на английском, добился блестящих результатом ежедневной практикой.

Как готовиться к акселератору Трехмесячная акселерация только начало и надо четко понимать, что фаундеры должны переезжать в Нью-Йорк для более активной работы по развитию бизнеса. Стартапам нужно постоянно общаться с местными клиентами, инвесторами, партнерами. Только так начинает вырисовываться модель развития бизнеса.

Но и это не конец, после завершения программы начинается работа по развитию бизнеса в США.

Самые важные блоки в акселераторе — это задания в понедельник и KPI в пятницу. При этом через стартап бесконечно проходит множество экспертов, которые дают интродакшены, вбросы и нужно общаться со всеми без исключения по принципу «заранее непонятно из какого контакта что вырастет».

С первой встречи с Роем Вайсман (Roy Weissman, ментор Starta Accelerator, в его портфолио работы с Time Warner, Amazon, News Corp, Shop. com, Comcast, Verizon, Octopus, Guthy Renker, нам было непонятно зачем он нужен и чем может помочь.

Наша идея ему нравилась, во время встреч тет-а-тет мы стали развивать позиционирование и увидели в ней еще больший потенциал. На примерах Рой Вайсман демонстрировал, как правильно продавать наш продукт и как общаться с американскими клиентами, в чем наше отличие от других.

Находясь в Нью-Йорке, я понял реальные потребности бизнеса, проверил гипотезы. Каким образом? Менторы отправляют «в поле» — ты идешь и работаешь с клиентами. Хочу отметить, что работа с кофаундером, живущим Нью-Йорке, улучшила брейн-штормы. Мы знали раньше нашу нишу и инфлюэнсоров, могли прилететь на неделю и поговорить с агентствами, но акселератор — это альтернатива и более правильный путь, специальные условия, деньги и менторы со связями и контактами!

Например, у меня никогда не было компетенции по продажам, самопрезентации и существовал страх перед выступлениями. Конечно, вы можете самостоятельно пойти на встречи или стать волонтером на крупном международном эвенте, познакомиться и получить нужные контакты там. Но в случае с бизнес-акселерацией, происходит существенное сокращение экспансии с 2-3 лет до 3-6 месяцев!

Катя Дорожкина, управляющий партнер Starta Accelerator Команда SendPulse делает цифровой мир более человечным, гипер-персональным и актуальным, а искусственный интеллект доступным для всех, вне зависимости, есть ли у вас 100 или 1 000 000 клиентов.

После проверки бизнес-модели и обучения искусственного интеллекта на бизнесах в Нью-Йорке ребята будут продолжать экспоненциальную интернационализацию бизнеса, чтобы стать ведущей компанией на развивающихся рынках и nonEnglish-говорящих странах.


Место проведения: