Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

Коллектор в «цифре»: как стартап помогает собирать долги с помощью соцсетей и машинного обучения

20.03.2017
Источник: forbes.ru

Российские основатели платформы Collectly, предлагающие зарабатывать на анализе профилей должников, получили в инвесторы финских и американских бизнес-ангелов — банк Nordea и Y Combinator Предприниматели Левон Брутян и Максим Мизотин решили, что технологии машинного обучения должны проникнуть и в такую консервативную сферу, как сбор долгов. Как оказалось, на рынке почти нет игроков с такими решениями. Получив $800 000 от бизнес-ангелов, создатели сервиса Collectly уехали в США — в топовый акселреатор YCombinator.

Попасть в YC чрезвычайно сложно, а получившие отказ обычно не получают второго шанса. Поэтому к интервью в акселераторе, которое состоялось в феврале 2017 года, Брутян и Мизотин подготовились основательно. Еще в Москве составили список из 200 самых вероятных вопросов об их продукте (сервисе для автоматизации взыскания долгов), «гоняли» по нему друг друга, так что на собеседованиях (два по 10 минут) ответы отскакивали от зубов. Вышли они с ощущением полного триумфа, купили вина, и, пока распивали его на лавочке в центре Маунтин-Вью, начали задумываться — а так ли все прошло хорошо. Бывалые рассказывали в блогах выпускников YCombinator, что «простые» вопросы — плохой симптом.

«Мы подошли к разговору с экспертами YCombinator как хорошие «продажники», а нужно было беседовать с ними как с партнерами», — говорит Брутян.

Вечером того же дня Брутян и Мизотин стояли на кассе местного супермаркета, чтобы расплатиться за бутылку виски — теперь они уже собирались заливать им горе. После собеседований всех других кандидатов предпринимателей пригласил поговорить (повторно, что случается нечасто и на целых 25 минут) Майкл Сибель, новый CEO YCombinator. Он задал около 40 вопросов только о портрете потенциальных клиентов Collectly и то и дело ставил создателей проекта в тупик. Теперь они уже были полностью уверены, что потерпели фиаско, и вот в очереди на кассу им позвонили еще раз. «Прошли!», — раздалось на весь магазин. Обычная сцена для супермаркета Кремниевой долины...

Брутян, выпускник Финансового университета, задумался о платформе для автоматизации труда коллекторов после семи лет работы в российском подразделении немецкой Creditreform. Брутян хорошо знал немецкий — в Москве он учился в немецкой школе, а отец, преподаватель советского права, много ездил по Европе с лекциями и часто брал сына с собой. В Creditreform Левон устроился в 2009 году и занимался поначалу взысканием долгов, но вскоре дорос до главы офиса и руководил проектами по кредитному менеджменту во всей России и в странах СНГ. Брутяну тогда было 22 года и он получил в подчинение 25 человек. «Управленческого опыта — никакого, я был просто в шоке», — признается он. Через четыре года после назначения он уже заскучал. Знакомые один за другим уезжали из России и в августе 2014 Левон отправился на учебу в Hult International Business School в Сан-Франциско. На курсе было 200 человек из более чем сотни стран, многие пришли учиться с идеей собственного бизнеса, и Брутян, после долгой работы на корпоративной должности, тоже задумался о стартапе.

«С переездом стало ясно, что в России и в США механизмы работы бизнеса совершенно разные, — говорит Брутян. — Сколько здесь провалилось стартапов, основанных русскими, — и в первую очередь потому, что не понимают здешнюю культуру».

Чтобы освоиться, Брутян стал ходить на все стартап-мероприятия в округе и чуть меньше чем за год прослушал почти 2500 презентаций. В успех тех из них, которые начинались с разговоров основателей «о, вот это ты здорово придумал, давай попробуем!», он не верил. В Hult учеников призывали искать проблемы индустрий. Левон задумался о том, что в США, по информации ACA International, в коллекторские компании передают $700 млрд, взыскать из которых удается около 10%. Совокупная годовая выручка коллекторских агентств — около $13 млрд (данные разнятся, по другим источникам — $52 млрд ). Технологии, которые могли бы помочь повысить эти показатели — основа для хорошей бизнес-идеи. Поиск в интернете, разговоры с коллекторскими агентствами, представителями банков убедили Брутяна: к этому крайне консервативному рынку практически никто не подступался. В СМИ еще было мало информации о проекте TrueAccord, который запустился в конце 2014 года с той же идеей, к которой пришел и российский предприниматель: сделать коммуникацию между коллекторами и должниками эффективнее. Данных о неплательщиках становится все больше, а возможности анализа этих массивов информации с появлением машинного обучения растут. Можно провести детальный анализ профилей таких людей, персонализировать сообщения для них, подбирать индивидуально финансовые планы, варьируя дисконты и сроки выплат.

Перспективы создания такого инструмента Брутян — после выпускного в Hult — полетел обсудить с Мизотиным, своим давним знакомым, в Москву. Тот отучился на Факультете вычислительной математики и кибернетики МГУ и уже попробовал себя в качестве предпринимателя — запускал сервис для поиска одежды по фото в интернет-магазинах и приложение для заказа столиков в ресторанах, но оба проекта закрылись. Идея Collectly показалась ему интересной.

«Лично ко мне коллекторы не приходили, но истории, думаю, слышали все, коллекторы у нас в России ассоциируются с битой, — пожимает плечами Мизотин. — Понятно, что и в этой сфере все должно постепенно стать более цивилизованным». С технической точки зрения он увидел в коллектинге узкую область с массой повторяющихся действий — нишу, идеальную для автоматизации.

Collectly — это платформа, которая помогает коллекторским фирмам экономить время и иметь возможность подобрать подход к каждому должнику: чем «моложе» долг, тем больше вероятность, что его вернут. Коллекторские агентства обычно получают задолженности от банков спустя как минимум 90 дней после даты их просрочки и, по подсчетам Брутяна, обрабатываются коллекторами около шести месяцев. Получается, с момента начала просрочки по кредиту до начала активной работы коллекторского агентства проходит почти четыре месяца, подчеркивает предприниматель. Коллекторы работают с группами должников — отправляют первичные уведомления, звонят, отсылают SMS, затем — встречаются с заемщиками, тоже «сортируя» их. Collectly собирает открытые данные о должниках (в том числе, из открытых профилей в соцсетях) и предоставляет сервисы, которые позволяют работать с каждым должником отдельно. Через платформу, например, можно отправить персонализированный e-mail и отследить, перейдет ли человек на «вшитую» в письмо страницу оплаты. Если нет — Collectly автоматически отправляет второе письмо. Снова молчание — полетят автоматически третье, четвертое, пятое, причем содеражние новых сообщений будет варьироваться в зависимости от реакции должника. Или Collectly помогает общаться коллекторам в мессенджерах — система предлагает работникам агентств типичные ответы и «шаблоны» графиков платежей. Общение идет намного эффективнее, если учесть, что коллекторские агентства в США (а именно на этот рынок нацелились создатели Collectly) до сих пор зачастую отсылают письма по обыкновенной почте. Сейчас основатели Collectly работают над диалоговой системой, «ботом», — она позволит еще больше автоматизировать общение.

Брутян и Мизотин понимали: чтобы доказать преимущества системы для коллекторского бизнеса, им нужно было получить много данных о должниках. Поэтому они сразу искали в партнеры крупный банк, который сам бы занимался взысканием долгов. Весной 2016 года предприниматели писали из Москвы письма в американские банки — с идеей и минимальным прототипом.

«Информационный шум» в прямых продажах в США огромный, — вздыхает Брутян. — Специалисты банков отвечали в среднем только на седьмое письмо — «О, да, звучит интересно», а мы удивлялись: почему нельзя ответить на первое?«

Брутян и Мизотин подавали заявки в финтех-акселераторы, и, хотя Collectly был готов взять известный американский акселератор Plug and Play, предприниматели выбрали финский Nordea Startup Accelerator — было важно, чтобы у программы был крупный банк-партнер. От акселератора предприниматели получили около $12 000, еще $400 000 стартап получил от финских и американских бизнес-ангелов. Но главное — Nordea запустила пилотный проект по тестированию Collectly в своем подразделении в Дании.

«Мы сказали: дайте нам раскладушку, мы будем здесь ночевать, готовы носить кофе, — только рассказывайте нам, как все устроено», — смеется Брутян.

Пока компания интегрирует платформу с внутренними ИТ-системами банка, Collectly будет работать с долгами на сумму около €200 млн, говорит он. Тестирования начнутся в апреле, с первыми результатами стартап сможет начать переговоры с новыми крупными (в первую очередь — американскими) банками, надеется предприниматель.

После программы в Nordea Startup Accelerator и переезда в Кремниевую долину (этого требуют правила Y Combinator), создатели Collectly стали работать и с небольшими американскими коллекторскими агентствами. Сегодня их семь, стартап обрабатывает около $2 млн от заемщиков (в основном физических лиц) по кредитам по картам, потребительским займам, сделкам, связанным с недвижимостью и другой собственностью. Collectly удерживает 0,5-1% от каждой сделки, что уже позволяет ему зарабатывать «несколько тысяч долларов» ежемесячно (точные показатели выручки Брутян и Мизотин не раскрывают). Это неплохо подпитывает бизнес, коллектив которого пока насчитывает двух перебравших в Кремниевую долину основателей и трех разработчиков, оставшихся в Москве.

В России пока продаж нет. Возможно, к этому рынку Collectly стоило бы присмотреться. По словам Бориса Воронина, директора Национальной ассоциации профессиональных коллекторских агентств (НАПКА), в России объемы обработки и хранения информации очень большие: в стране почти 10 млн российских должников, а новый 230-ФЗ требует в течение трех лет хранить все переговоры с заемщиками (телефонные разговоры, SMS-переписку, записи бесед при личных встречах). Коллекторские агентства автоматизируют практически все процессы (часто инвестируя средства в свой софт, в том числе с элементами искусственного интеллекта) — анализ долговых портфелей, переписку и обзвон должников, контроль над соблюдением операторами колл-центров стандартов общения, отмечает Воронин. Ботов те не менее в России активно не используют, подчеркивает Максим Богомолов, генеральный директор «Агентства судебного взыскания», но в том, что они дадут большой прорыв в улучшении взыскания он сомневается. Скорее, боты помогут сэкономить на персонале. «Возможно, голосовой искусственный интеллект сейчас действительно на передовом крае досудебного взыскания, — говорит Богомолов. — Все же, самыми прогрессивными технологиями для российского рынка сейчас являются различные методы скоринга, полномасштабный сбор информации о должнике, в том числе в соцсетях и общение там же».

После выпуска из YCombinator Collectly рассчитывает привлечь раунд инвестиций в около $1 млн — деньги пойдут, в основном, на разработку, а также на все более активное подключение банков и коллекторских фирм. TrueAccord привлек уже $13 млн — стартап, основанный Охадом Самметом, бывшим главным риск-менеджером крупнейшего в Европе сервиса покупок в рассрочку Klarna, смог получить финансирование в том числе от Макса Левчина, сооснователя PayPal. TrueAccord первым на рынке предложил переводить общение с клиентом в интернет, чтобы сделать его быстрее. Зато Collectly использует алгоритмы на основе машинного обучения, которые помогают системе автоматических ответов подстраиваться под «манеру разговора» должника, обучаясь самостоятельно, говорят создатели сервиса. К тому же, можно выходить в новые сегменты. Например, в США около 40% всех долгов связаны с медицинскими услугами — около $280 млрд в год, TrueAccord в этом сегменте пока не работает.

«Мы нацелились на сложный рынок: в отличие от массовых приложений, например, нам предстоит переубедить рынок играть по новым правилам, — говорит Брутян. — Но это же интереснее: если ты решаешь крупную проблему и провалился с одним продуктом для ее решения, всегда eсть стимул придумывать что-то новое. А если рынок маленький, мотивации нeт».


Место проведения: