Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

Венчур — командная игра. НАПОЛИ

27.11.2015
Источник: РБК

Бизнес — это командный вид спорта

19.jpg

НАПОЛИ

КЛИЕНТЫ: Институт нейрохирургии имени академика Н.Н.Бурденко Институт хирургии имени А.В.Вишневского Севастопольская городская больница №1 им. Н.И.Пирогова ФЗАО НПК «Катрен»

ЛИДЕР КОМПАНИИ: Иван Афанасов

СООСНОВАТЕЛИ: Дмитрий Перминов и Научный Парк МГУ

ГОД ПОЛУЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ ОТ ФОНДА РВК: 2014

От теории к практике

Мои родители — папа профессор, мама доцент — всю жизнь работают в МГУ. И я решил там учиться, выбирал между двумя факультетами — химическим и биологическим. Но в биологии на первом этапе слишком много надо учить, а в химии — в большей степени думать: там есть принципы, которые можно понять и масштабировать. И я выбрал химфак. Сейчас век биотеха и биомеда, но в эти сферы можно смело идти с химическим образованием, оно в известной степени более фундаментальное. Я пошел в лабораторию на кафедре химии природных соединений, там изучал ферменты репарации окислительных повреждений ДНК. Все вечера я был там или в баскетбольном зале — я тогда играл за сборную МГУ. В начале третьего курса у меня вышла статья в уважаемом международном журнале. Это был верх того, что можно себе представить. Но дальше я понял, что изучение окислительных повреждений ДНК — это не то, что в обозримом будущем может помочь людям. Эти мутации не приводят к серьезным проблемам, хотя, конечно, если они накапливаются, могут быть негативные последствия в организме. Но поиск ферментов, которые их лечат, — это не путь, чтобы сделать настоящее открытие или публикацию, которая изменит мир, или вакцину. За аналогичное исследование в октябре 2015 года дали Нобелевскую премию по химии — но я в 2005 году, учась на четвертом курсе, хотел делать вещи, полезные для людей здесь и сейчас. Я перешел на другую кафедру, кафедру химической технологии, там посыл был совсем другой: давайте делать не столько «высокую» науку, сколько использовать уже накопленный научный опыт для того, чтобы делать новые материалы и изделия и их внедрять.

В 2014 году я основал компанию «Наполи», которая разрабатывает и производит раневые повязки. Мы сделали каркас для собственных клеток организма из волокон, которые в 300-500 раз тоньше волоса и которые уложены как паутина. Когда эту тоненькую структуру накладывают на раны, клетки с краев «наползают», распластываются и формируют полноценный слой кожи. Рана быстро закрывается. Причем материал каркаса — хитозан — оказывает благотворное влияние на функцию заживления: активирует разные клетки, которые либо борются с воспалением, либо становятся структурными элементами кожи. В общем, со всех сторон одни плюсы. Там, где традиционные средства не могут запустить процесс репарации, у нас получается. Поэтому чем тяжелее рана, тем ближе к нам. Фокус — пожилые онкобольные, послеоперационные раны, ожоги, пролежни, трофические язвы. Или, наоборот, маленькие пациенты: снимать повязку не надо — она сама рассасывается, это хорошо и для пациентов, и для врачей.

napoli4.jpg

Идти от запроса рынка

Я сформировался как исследователь с фокусом на то, что нужно делать что-то реально востребованное. Альтернатива — это совершить мегапрорыв и потом, как Стив Джобс, объяснять потребителю, что ему это надо. Но мне кажется, лишь единицы способны на это, и я не сторонник technology push. Более понятный путь — это market pull, когда ты осознаешь проблему на рынке, определяешь составные части, которые нужны для ее решения: каналы продаж, в чем ценность продукта, как ее правильно обыграть, кто твои партнеры и конкуренты. Не обязательно самостоятельно решить проблему, можно найти стороннее решение. Но ты должен все понять и, как предприниматель, интегрировать.

Что касается раневой повязки ХитоПран®, то решение мы нашли вместе с партнером — компанией «Биотекфарм», лидером российского рынка современных перевязочных средств. Я умел делать нановолокна и понимал, что нужно адаптировать технологию, чтобы «влезть в цену рынка» — снизить стоимость продукта. Для этого просто нужно было повысить количество производимых волокон. Специалисты «Биотекфарм» привнесли производственные и торговые компетенции, а также контакты с лидерами мнений во врачебном сообществе.

Хитозан обладает целым набором замечательных свойств и потому широко используется в косметологии и медицине. Но ему нужно было придать какую-то форму, чтобы сделать действительно хорошее раневое покрытие. Есть много статей и исследований на тему получения волокон из хитозана. Есть много производителей оборудования для выработки нановолокон — чешских, корейских, немецких, американских. Но надо было сделать эффективную технологию производства волокон хитозана. И мы это сумели. Результативность — это то, чем мы отличаемся: мы умеем производить в пять раз больше волокон с единицы длины электрода, чем все остальные.

Для сравнения: сегодня ХитоПран® стоит 650 рублей за упаковку из 5 пластырей. Года два назад он бы стоил 6500 рублей (при той же маржинальности). Понятно, что и сейчас мы работаем в сегменте дорогих раневых повязок и пластырей, но по качеству мы сопоставимы с продуктами, которые заменяют кожу. Те, в свою очередь, дороже нас в 15, 20, 50 раз. Поэтому мы можем с ними конкурировать по качеству и при этом быть доступными для традиционных российских больниц.

afan.jpg

«За аналогичное исследование в октябре 2015 года дали Нобелевскую премию по химии — но я в 2005 году, учась на четвертом курсе, хотел делать вещи, полезные для людей здесь и сейчас»

ОСНОВАТЕЛЬ КОМПАНИИ
Иван Афанасов

Кто соперники?

Сейчас такое интересное время, когда соседствуют традиционные технологии «левомеколь + марля» и заменители кожи или технологии, когда берется пункция клеток, их размножают, выращивают лоскут кожи и пересаживают. По сути это взаимозаменяемые товары, но одно — традиционно и дешево, другое — суперсовременно и дорого. И мы играем на этом поле. Поэтому сравнение с конкурентами выглядит очень неоднозначно. Наш ближайший аналог (по структуре, по свойствам и по методологии применения) — это немецкая повязка «Супратель». Она тоже выполняет функцию второй кожи, тоже из биорезорбируемого полимера; мы видим одинаковые сроки эпителизации ран, одинаковую субъективную оценку больных в области комфорта и одинаковые отзывы врачей. Сравниваем цены — мы в 15 раз дешевле. С другой стороны, «Супратель» — это рынок Европы, где современные медтехнологии и где один день в стационаре стоит дороже, чем у нас, в несколько раз. Поэтому использование более дорогих расходных материалов окупается тем, что пациент на два-три дня меньше находится в больнице. Если считать исходя из таких реалий, экономика на нашей стороне. Но если сравнивать ХитоПран® с марлей… Мы не можем быть дешевле марли ни в каком разрезе. И мы не можем себя позиционировать как замену марли. Такая вот особенность рынка.

Но помешать мне делать то, что я делаю, может только лень и нежелание работать, ничто другое. Есть факторы, которые тормозят. Мне, например, очень нужно оборудование, которое позволило бы производить ряд других продуктов, также подходящих для лечения ран, по смежной технологии. Расширяя свой портфель, я стал бы более конкурентоспособным. Но длинные проекты сейчас сложно задумывать из-за неопределенной экономической ситуации. Хотя слабый рубль — это просто манна небесная и время, когда российскому производителю нужно развиваться. В этом смысле было бы хорошо, чтобы была определенность. Чтобы государственные институты давали длинные деньги для проектов, у которых есть продажи, есть товарный поток, но нет обеспечения. Очень хотелось бы, чтобы были кредиты или займы на покупку оборудования на понятных условиях в размере полумиллиона или миллиона долларов. Это сильно ускорило бы развитие «Наполи».

napoli2.jpg

Командная игра

У нас мало проектов не то что доходят до раундов инвестирования, а хотя бы просто производят и продают, потому что бизнес — это командный вид спорта. Группа ученых делать его не может — это не камень в огород науки, просто без производственных и торговых компетенций это будет потерянное зря время, силы и деньги. Да, когда ты продаешь через партнера, ты зарабатываешь меньше: на инновационных продуктах отдаешь много процентов. Зато это постепенный путь в рынок, тебя начинают узнавать и любить. А для нового продукта важно, чтобы охват потребителей был большой.

Мне посчастливилось сформировать правильную команду, где есть ключевые компетенции. Есть партнер «Биотекфарм», у которого четко отлажено производство и есть отработанная система продаж. Он выступил также первым инвестором «Наполи», но потом мы не побоялись прийти в «Фонд посевных инвестиций» РВК, и те в нас поверили. РВК помогает, денег дали, делятся связями. Так как это крупная государственная структура, они помогают налаживать мосты с местными правительствами. Вот сейчас я был на их роуд-шоу в Самаре, и действительно пришел заместитель министра здравоохранения из правительства и пообещал выступить перед всеми заведующими больниц. Представляете? Приехал, рассказал, два дня походил вместе с дистрибьютором — всё. Так запускаются продажи. И это случилось благодаря тому, что РВК организовала такой замечательный проект.

napoli1.jpg

Что будет

Я очень люблю Южную Америку, и если бы у меня была вторая жизнь, я бы провел ее там: строгал лодки на берегу, пил ром и курил сигары. Я говорю по-испански и очень комфортно себя там ощущаю. Это, конечно, хорошая перспектива, и когда-нибудь это со мной случится. Но не в ближайшие лет тридцать, сейчас, наверное, самое плодотворное время для меня. Медицина не стоит на месте, мы делаем правильные шаги вперед. Тот же самый ХитоПран® может стать мостиком к созданию биопластических эквивалентов. На самом деле! Вот мы говорим, что работаем одновременно с марлей, а с другой стороны, уже есть 3D-принтеры, которые скоро станут печатать органы. По прогнозам, парадигма «напечатанных» органов и тканей — это 2030-2040 год. А на горизонте десяти лет ожидается появление органов, которые сделаны на основе каркасов, матриц, которые содержат клетки либо биоактивные компоненты. В этой области можно применить «химический» подход: ввести сырьевые компоненты, которые активируют процессы в организме и при контакте с клетками-предшественниками или какими-то микроорганизмами инициируют развитие «правильных» тканей. Это все можно сделать, и мне это интересно.


Место проведения: