Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

Не оставляя следов

19.10.2015
Источник: Эксперт

— Дайте совет: что, по-вашему, нужно, чтобы выйти на рынок? — Выйти из своей комнаты. Спросить рынок, что ему нужно. Максимально быстро подготовить первую версию продукта. Протестировать у потенциального клиента. Доработать. Сделать первую продажу.

27.jpg

Основатель: Дмитрий Перминов 51, Иван Афанасов 30, Андрей Матвеев 55
Сфера деятельности: инновационные материалы
Стартовые вложения: 4 500 000 руб

К 22 годам у Ивана Афанасова было около десяти патентов, в 24 — два десятка патентов и диплом кандидата наук. К 30 годам он с партнерами уже создал две компании и два основных продукта.

Изготовление нановолокон для фильтрации, из которых производятся медицинские маски и халаты, фильтры для различных аэрозолей, стало делом компании ЭФТЭК. Второй продукт, заживляющие раневые повязки «Хитопран», которые производит компания «Наполи», продаются в аптеках. Эти повязки лечат тяжелые поражения кожи — ожоги, трофические язвы, пролежни. При этом не требуют снятия и замены, так как рассасываются после заживления раны. Еще несколько инновационных разработок пока не нашли спроса.

Повязка

Первая партия раневых повязок «Хитопран» выпущена на рынок в четвертом квартале 2014 года. Выглядит повязка как обычный пластырь и выпускается в разных размерах. Аптечный вариант — упаковка из пяти штук размером 5×7,5 см за 650 рублей. Клеится непосредственно на травмированный участок кожи — это может быть любая плоская неглубокая рана. Допустим, мотоциклист чиркнул коленкой асфальт — ссадина. Неглубокая, но неприятная. Два-три дня, три-четыре повязки — и колено как новое. Без шрамов.

Основная ценность «Хитопрана» в том, что повязки не нужно снимать. Это своеобразная вторая кожа — исцеляет и рассасывается. Второе преимущество — заживление ускоряется в несколько раз. «Мы создали структуру, на которую собственным клеткам организма выгодно «наползти», они там распластываются, соединяются и таким образом формируют кожу. Клетки на краях раны есть всегда, но там еще и наш каркас, клетки набегают туда быстрее. Клетка просто так не существует, в вакууме. Наша структура очень похожа на внеклеточный матрикс. А потом она растворяется — клетки ее буквально съедают. И еще оказывается, что продукты растворения стимулируют синтез коллагена», — рассказывает Иван Афанасов.

В ближайших планах — выпуск новых модификаций; оказалось, что этому покрытию можно добавить свойств за счет дополнительных веществ. Уже открывается рынок косметологических процедур и препаратов. «Важно, что мы уже начали процедуру регистрации «Хитопрана» по СЕ (Conformité Européenne, знак соответствия требованиям Евросоюза. — «Эксперт»). Это значит, что в начале будущего года сможем продавать продукт в Европе. В дальнейшем планируем развиваться на рынках Юго-Восточной Азии».

Маски

Антибактериальная маска способна защитить от аллергенов. Неэстетично, но лучше, чем опухать и покрываться волдырями. Это уже серьезное достижение. «Диаметр пор в стандартной маске — 20 микрон. А размер бактерии — один микрон. Частицы пыли — тоже микроны. Обычная маска, условно, способна отфильтровать только чью-то слюну», — объясняет Афанасов. Разработанная маска от вирусов пока не спасает, но это только начало. Через полгода-год планируется доработать материал, который будет защищать носящего такую маску и от вирусов.

Его история

Родители Ивана — преподаватели МГУ. На химфак этого вуза он и поступил после школы. На втором курсе увлекся исследованием живых систем, практически поселился в лаборатории при кафедре химии природных соединений. Удача сопутствовала молодому ученому и тогда, и в дальнейшем, когда Иван перешел на кафедру химических технологий и новых материалов, где занимались прикладными исследованиями. Работал над материалами на основе терморасширенного графита. Параллельно делал нановолокна. Сотканный из таких волокон материал становится прочнее и пластичнее, при этом в нем есть поры — вот и готовый фильтр, задерживающий даже мельчайшие частицы.

Хотя МГУ знаменит фундаментальной наукой и в меньшей степени — ее приложением к реальной жизни, кафедра, которой заведовал Виктор Авдеев (см. «Угольная пена дней», «Эксперт» № 5 за 2005 год), под чьим началом трудился Афанасов, заметно отличалась от других. Авдеев культивировал предпринимательский подход: «наука для жизни, а не для библиотеки». Это был 2007 год. У Ивана происходила, по его словам, ломка сознания: «Желание делать что-то сейчас, чтобы уже на твоем веку было понятно, что это полезно. Не важно, b2b или b2c — важно, что это сегодня используется в народном хозяйстве». Хотелось попробовать себя в командной игре под названием «бизнес».

Настоящий стартап

Первые попытки создать собственную компанию не увенчались успехом. «Первые шаги — большие ошибки. Я рассорился со своей кафедрой, решив, что могу все сделать сам и мне никто не нужен. Было много движений, которые я не сумел сфокусировать. Я не сумел вычленить из этого всего количества идей те, которые можно довести до продажи».

В 2010 году всплыла лабораторная работа «в библиотеку». Методичку с подробным описанием получения и применения нановолокон, составленную Иваном Афанасовым и Андреем Матвеевым, каким-то чудом обнаружил глава «Биотекфарма» Дмитрий Перминов (в сфере перевязочных материалов и пластырей на долю этой компании приходится около половины российского рынка). Предприниматель был честен с учеными и предложил объединить их интеллектуальный ресурс со своими инвестициями в 2,5 млн рублей и промышленными мощностями своей лаборатории. И выйти на рынок — уже как новая компания. В начале 2011-го был создан ЭФТЭК. Управлением занялся Афанасов: «Схема была очень правильная. Я знаю и умею делать нановолокна. Понимаю ниши их применения. Имею возможность делать всякие образцы и тестировать рынок. Мы применили наши материалы сначала при изготовлении масок, которые задерживают частицы в 15–20 раз мельче, чем обычные маски. Так мы нашли для себя рынок воздушной фильтрации. Потом разработали дышащую антибактериальную ткань (SNS) для изготовления халатов, операционного белья. Эти материалы немного отличаются плотностями, добавками, модификациями». Весь этот материал рулонами берет «Биотекфарм». При этом по себестоимости обычная и наномаска сопоставимы.

Интереснее кейс с раневыми повязками. Заинтересовавшись созданием современных перевязочных средств, Афанасов разработал пластыри, которые и раны лечат, и снятия не требуют. «Мы осознавали потребность рынка. Мы умели делать нановолокна и уже хорошо понимали технологию. Уже работали на довольно масштабном объеме, когда все быстро получалось. А формовать хитозан и разные его производные я стал давно. Я понял, что в целом регенеративная медицина — это то, что мне очень интересно. С одной стороны, открывается много возможностей помогать людям, с другой — современные тренды в регенеративной медицине — это именно каркасы, искусственные материалы, имитирующие природные. Это уже не фантастика». В 2014 году была создана компания «Наполи». Соинвестором, но уже за меньшую долю, вновь выступил Дмитрий Перминов из «Биотекфарма» со своими каналами сбыта и возможностью за счет масштаба в некоторой степени влиять на спрос. Удалось «на понятных условиях» привлечь средства от Фонда посевных инвестиций РВК (переговоры шли около года). Заручились поддержкой нескольких врачей — лидеров мнений. На то, чтобы получить регистрационное удостоверение на повязки «Хитопран» и запустить продажи, ушло примерно полгода.

Оценивая последовательность своих действий в организации «Наполи», Иван в целом называет их идеальными: «Сделка с Перминовым абсолютно логична. Я владею ключевыми технологиями. Он — действующий игрок рынка. Как человек максимально заинтересованный, я быстро понял, как работает дистрибуция. Сделал в нескольких регионах России свою дистрибуцию. Там, правда, не только «Хитопран», но и то, что делает Дмитрий. И при этом в проекте участвует «государство» — конечно, там согласован бюджет, где все до рубля расписано, полный контроль и отчетность, отнимающие время. Но при этом и большая помощь. И это работает. Посмотрим — возможно, через пару лет это будет management buy out».

Что не получилось

Технологии, с которыми работает Иван, способны открыть многие рынки. Параллельно с продуктами, нашедшими и нишу, и инвестора, и покупателя, компания Афанасова начал пробовать себя в других линейках. И ошиблась. Сделали мембраны для одежды, которая держит давление в 10 м водяного столба. «Ты можешь упасть в лужу, очень крепко, но куртка не промокнет. И при этом будет дышащей. Мы делали приемлемые по качеству прототипы. Но зачем мы это делали? В России такую одежду никто не шьет! Я думал: вот, делаем, делаем, делаем… Показываем на выставках, рассказываем в Минпромторге, еще где-то. Столько сил, времени потрачено — а зачем?» — вспоминает Иван.

Потом решили делать сигаретные фильтры. Сделали. Они реально снижают количество смол: хочешь — в десять раз, хочешь — в пятьдесят. Пытались это все впихнуть в BAT, Philip Morris, JTI Tobacco. Год ушел на то, чтобы понять: соответствующие отделы табачных корпораций находятся за пределами России. А здесь люди вообще не принимают никаких решений. «Так мы тратили силы. Чтобы в итоге понять: внутренний фильтр мы делать не сможем. Тогда решили делать внешний, то есть одноразовый мундштук. Здесь мы на стадии получения документов, подтверждающих, что наш фильтр реально снижает смолы, причем контролируемо, а никотин оставляет. Сейчас мы делаем такую машину, которая могла бы производить 100 тысяч фильтров в месяц. Решили, что не будем тестировать рынок тем, что выпустим какую-нибудь тысячу фильтриков, потому что не сможем это отмасштабировать. Себестоимость выходит адекватная: фильтр за рубль все готовы купить. По рублю мы готовы продавать и видим широкие возможности для дистрибуции», — рассказывает Афанасов.

В чем ошибка? У команды были компетенции в производстве материала, но на этом все и заканчивалось. «Пока ты не очень сильный игрок и не определяешь правил игры на рынке, тебе нужен market pull — это единственный путь для инноваций. Тут важен перелом в сознании: оказывается, бизнес сам продиктует, что нужно. Пока ты маленький или средний, все, что ты должен сделать, — выйти из комнаты и спросить, что нужно. Нужно уметь слушать рынок, воспринимать рынок и отталкиваться от этого», — выводит эмпирическое правило Иван.

Калькулятор

Рассмотрим «Наполи», выпускающую повязки «Хитопран». Над продуктом трудятся шесть человек в московском офисе, шесть на производстве, есть пять медицинских представителей в регионах. Их средняя месячная зарплата — всего 55 тыс. рублей. ФОТ не главное — дороже продвижение продукции плюс разовые, но ощутимые затраты на сертификацию (несколько миллионов рублей). Продвижение на этом рынке идет с помощью таких инструментов, как: 1) работа медпредставителей; 2) выставки, конференции; 3) исследования в лечебно-профилактических учреждениях; 4) интернет-магазин. Основные клиенты — медицинские учреждения и станции «скорой помощи», аптеки и аптечные сети, дистрибуторы, частные потребители, салоны красоты, оптовые и розничные дистрибуторы косметической продукции.

«Мы уже помогли восстановиться от ран десяти тысячам человек. Самая высокая скорость роста — в интернет-магазине: за полгода выросли с 20 тысяч до 200 тысяч рублей в месяц, средний чек — три тысячи. Прогнозируемый оборот «Наполи» за 2015 год — 14–16 миллионов рублей. Прибыли нет», — делится показателями своего бизнеса Афанасов.

Текст: Елена Николаева


Место проведения: