Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

Не делать партнера похожим на вас

Том Финн о совместных предприятиях и российском фармрынке

В середине марта одним из участников диалога в рамках Speakers' Night в Сколково - формата, предполагающего регулярные встречи с наиболее яркими и успешными представителями бизнеса, искусства, политики и спорта, - стал президент Глобального медицинского подразделения Procter&Gamble Том ФИНН. На примере сделки P&G и Teva он делится опытом создания эффективных совместных предприятий и признается, что, несмотря на изменчивую регуляторику, любит российский рынок и считает совместные предприятия наиболее перспективной формой партнерства.

Получить удочку, а не рыбу - Какой из вариантов развития бизнеса сегодня, на ваш взгляд, наиболее эффективен?

- Мир, фармацевтический рынок и, в частности, сегмент безрецептурных лекарственных препаратов сегодня развиваются стремительными темпами. Мы наблюдаем изменение потребительского поведения, растет доля онлайн-покупок, консолидируются торговые сети, соответственно, меняются подходы к маркетинговым коммуникациям. Чтобы быть конкурентоспособным на рынке, сегодня необходимы принципиально иные возможности. И в этих условиях у компаний есть четыре варианта развития - органическое выстраивание структуры своего бизнеса, приобретение новых компаний (сделки слияний и поглощений), привлечение консультантов или специализированного агентства, или партнерство с игроками рынка, уже обладающими новыми возможностями и компетенциями.

Органический рост - это сложный и длительный процесс. Приобретение компаний - дорогое удовольствие, к тому же компетентных сотрудников бывает непросто удержать в штате новой компании. Услуги консультантов также недешевы. Кроме того, эти специалисты обычно предлагают не «удочку», инструмент усовершенствования бизнеса, а готовое решение - «рыбу», актуальное только в конкретной ситуации. Их задача часто сводится к тому, чтобы держать вас на коротком поводке, чтобы вы как можно дольше пользовались их услугами.

Я считаю, что именно партнерства могут быть наиболее эффективным решением.

За годы профессиональной деятельности я управлял 29 совместными предприятиями и могу утверждать, что эта схема позволяет сохранить возможности, компетенции и экспертизу обоих партнеров.

Объясню на примере: Procter&Gamble известна как компания-пионер в разработке и внедрении передовых маркетинговых коммуникаций. Большой штат сотрудников занимается развитием новых технологий с использованием цифрового маркетинга, социальных сетей и мобильных приложений. Благодаря партнерству наши коллеги из Teva получают доступ к уже имеющимся и будущим технологиям потребительского маркетинга. Procter&Gamble, в свою очередь, получила доступ к компетенциям партнера в вопросах взаимодействия с регуляторными инстанциями, надзорными органами. У Teva сотни сотрудников в разных странах работают именно в этом направлении, компания разрабатывает новые способы повышения эффективности взаимодействия с регуляторами. Вне партнерства Procter&Gamble не смогла бы организовать работу такого подразделения.

Конечно, партнерство - это не всегда просто. В моей профессиональной деятельности было много совместных предприятий, на собственных ошибках приходилось учиться тому, как подобная структура должна работать.

- На лекции в Сколково вы рассказали о своем опыте совместных предприятий. На какие моменты стоит обратить особое внимание тем, кто думает о таком партнерстве?

- Я бы посоветовал, прежде чем приступить к работе над проектом совместного предприятия, ответить на ряд вопросов, в частности: вы выбираете в партнеры наиболее компетентных игроков рынка или тех, кто доступнее? Вы ожидаете, что каждая из сторон будет играть уникальную роль в проекте, партнеры могут учиться друг у друга?

Свидетельством настоящего успеха партнерства становится не подписание контракта, а тот факт, что компании пришли к единому видению перспектив, чувствуют, что сделка была честной, и заинтересованы в совместной работе. Тогда они будут работать вместе очень долго!

Каждое совместное предприятие имеет свои особенности, однако оно должно строиться прежде всего на доверии партнеров. Одно из основных правил: помните, что вы не можете и не должны делать партнера похожим на вас. Примите и уважайте его особенности, не забывайте, что он работал на рынке много лет до объединения с вашей компанией и обладает собственной устоявшейся организационной структурой, корпоративной культурой и ценностями.

Грамотный, а значит, эффективный альянс всегда характеризуется четкими обязанностями и ожиданиями, принятием эффективных решений, высокой дисциплинированностью участников, способностью конструктивно разрешать конфликты.

Компетенции общие

- Как началось сотрудничество Teva и Procter&Gamble Co.? Как менялись условия партнерства?

- У обеих компаний был международный бизнес в области безрецептурных ЛС, но рост данного сегмента был затруднен. Почему? К примеру, у Procter&Gamble были некоторые сложности с выходом на рынок, в работе с аптеками, в том числе регуляторного характера. В свою очередь, у Teva было меньше возможностей в области сбыта, продвижения продуктов, компания была больше сосредоточена на работе с рецептурными препаратами. Мы создали уникальную компанию PGT Healthcare, которая находится под управлением двух крупных игроков международного рынка. 51% принадлежит Procter&Gamble, 49% - Teva. Такое распределение долей позволяет Procter&Gamble консолидировать объем продаж в своем бухгалтерском балансе.

- Что дало компании партнерство с Teva на данный момент?

- Партнерство оказало положительное влияние на бизнес. Благодаря сотрудничеству мы наблюдаем серьезный рост продаж без рецептурных ЛП как в натуральном, так и в денежном выражении. Например, наш самый известный противопростудный препарат, один из сильнейших безрецептурных брендов во всем мире, мы не могли зарегистрировать в России своими силами. Буквально через год после создания совместного предприятия он был успешно выведен на российский рынок. Наша компания не раскрывает конкретные финансовые результаты публично, но, если изучить годовые отчеты Teva, можно увидеть итоги работы совместного предприятия. По хронологической динамике развития продаж абсолютно очевидно: объемы продаж и выручки постоянно растут.

Совместное предприятие дает компании возможность познакомить другие рынки со своими лицензированными торговыми марками. С момента образования компании PGT объемы продаж продемонстрировали значительно больший рост, чем предполагалось изначально.

Громадье планов

- За счет каких нозологий, групп препаратов будет расширяться портфель PGT?

- Сейчас компания Teva находится в процессе приобретения Actavis - генерикового подразделения компании Allergan. (Запланированное на конец I квартала 2016 г. завершение сделки может занять больше времени и состояться в июне. - Ред.) У нас в договоре прописано, что безрецептурный бизнес, приобретаемый партнером, должен быть внесен в общее предприятие. Соответственно, сейчас мы изучаем перспективы PGT в результате сделки.

- Какой рынок в мире является самым успешным для PGT?

- Я бы сказал, наверное, что это вся Центральная и Восточная Европа. Бренды и маркетинговые возможности Procter&Gamble, объединенные с компетенциями нашего партнера в этом регионе, включая Россию, показали очень хорошие результаты в плане развития бизнеса.

- Тяжело ли работать на российском рынке?

- Я люблю приезжать в Россию, потому что это один из крупнейших наших рынков, один из моих любимых рынков, отличающийся очень хорошей потребительской базой. Здесь внимательно относятся к качеству, свойствам наших торговых марок. Единственная сложность, которую я вижу здесь, - постоянно меняющееся законодательство. Однако снова скажу, что нам повезло - мы работаем с компанией Teva, обладающей штатом квалифицированных сотрудников и всеми необходимыми возможностями для взаимодействия с регулирующими органами. Я Россию очень люблю.


Место проведения: