Государственный фонд фондов
Институт развития Российской Федерации

Media Review

3 ПРОБЛЕМЫ И 3 РЕШЕНИЯ: LAST.BACKEND – КАК РАЗРАБОТЧИК РАЗРАБОТЧИКУ

26.02.2016
Источник: firrma.ru

3 проблемы и 3 решения: Last.Backend – как разработчик разработчику

Изобретательница Джой из одноименного фильма никому не могла продать самоотжимающуюся швабру, которую она создала. Когда ей удалось договориться с телемагазином о презентации товара в передаче, ведущий не разобрался в устройстве и испортил эфир. В итоге швабру никто не заказал. У Джой на руках оказалось 50 тысяч устройств, которые не продавались, и два невыплаченных кредита. Героиня была в отчаянье, но решила не сдаваться и попросила продюсера передачи дать ей еще один шанс – презентовать самой изобретение. В прямом эфире Джой растерялась, сначала не могла вымолвить и слова, но поборола свой страх и в итоге продала все швабры, что у нее были. Это была лишь первая ступень на пути к успеху и лишь одна из множества преград, которые ей предстояло преодолеть. Как и любому предпринимателю.

Firrma подготовила серию историй молодых предпринимателей, каждый из которых рассказал нам о трех своих самых больших проблемах и способах их решений. В этот раз своими историями поделился Александр Калошин – основатель визуальной Paas-платформы для автоматизации процесса разработки и развертывания серверных приложений Last.Backend.

Как все начиналось: идея и спиноф

Когда я еще был разработчиком, то столкнулся с тем, что нельзя так просто взять и развернуть разработанное приложение на серверах и в облаках. Этот процесс называется deploy, и если он завершается успешно, то это всегда маленький праздник для команды. В процессе разработки программного обеспечения, операции по развёртыванию надо проводить, чем чаще, тем лучше. Однако из-за сложности и зачастую непредсказуемости этого процесса, частоту выкладок сводят к минимуму, что тормозит развитие продуктов и решений. Тогда мне и пришла идея создать сервис, который поможет девелоперам быстрее разрабатывать их решения, максимально автоматизируя работу с серверами, облаками и различного рода серверными решениями. Наш Last.Backend автоматизирует весь путь от каждой написанной строчки кода программистом до того момента, как это написанное решение будет собрано, протестировано и развёрнуто на серверах. Но до сегодняшнего дня нам пришлось преодолеть несколько серьезных препятствий. О трех самых крупных из них я и расскажу.

Вызов 1. Как привлечь первых пользователей?

Наша команда в основном состоит из разработчиков. В какой-то момент мы закончили n-ый прототип нашей платформы и поняли, что пришло время тестировать его на пользователях, начать их привлекать и заниматься маркетингом. На тот момент у нас были единичные продажи, и нашей целью было сделать их системными. Первым шагом к достижению этой цели было получить стабильное количество новых пользователей в неделю. На тот момент мы не знали, откуда их брать. У нас были кое-какие представления, но как это работает, мы не понимали. У нас были очень большие потребности в маркетинге . Наша команда на тот момент не имела практических знаний и опыта в этом направлении – это было существенным стопором для всех остальных действий, в том числе и продаж.

12767701_946187545429435_42394004_n.jpg

Решение 1. Акселерация

Мы понимали, что у нас не хватает компетенций для создания действительно сильного продукта не только с точки зрения IT, но и с точки зрения маркетинга. В итоге решили пойти на акселерационную программу во ФРИИ, где надеялись получить ответы на все наши вопросы. Когда же мы узнали, что стартует набор в программу акселерации ФРИИ, усиленную технической экспертизой Microsoft, это стало ключевым фактором.

Платформа Last.Backend является инструментом для работы с облаками, и получить возможность работать c облачным решением Microsoft Azure, сделать максимально возможную интеграцию, было одним из самых важных этапов в развитии продукта. И мы очень рады, что всё получилось. К тому же мы еще получили облачный грант на использование Microsoft Azure, что существенно нам помогло в дальнейшем. Грант позволил нам построить настоящую серверную инфраструктуру, рассчитанную на быстрое масштабирование и географическую распределённость. Аудитория нашей платформы очень разная: есть пользователи как из США, Канады, Бразилии так и из Австралии с Японией. По последним данным, у нас пользователи из 82 стран. Чтобы у них всё работало - необходима хорошая инфраструктура, которую можно построить только на хорошем облаке. Поэтому мы практически сразу перешли на MS Azureусиленную технологической акселерацией со стороны Microsoft (мы получили облачный грант на использование Microsoft Azsure).

Акселерационная программа оказалась очень полезной в плане компетенций. Нам не пришлось расширять команду, нанимая маркетологов. Эксперты советовали нам, какие маркетинговые инструменты лучше всего работают в нашем случае.

Простой пример. Так как у нас целевая аудитория это разработчики, то и главным маркетинговым инструментом для нас является контент-маркетинг. А именно публикация тематических статей на тему разработки. Главное, чтобы эта статья была не только полезной для разработчика, но и отражала преимущества нашего продукта. После написания она публикуется либо в нашем блоге, либо в тематическом блоге типа Habrahabr. Также параллельно с этим подключается SMM: Twitter, Facebook, HN (news.ycombinator.com), Reddit, куда идут тизеры этой статьи либо просто раскидываются ссылки. А спустя пару недель начинает работать SEO, и разработчики, ищущие решение некой проблемы, попадают на эту же статью – а дальше в платформу.

В ходе экспериментов мы выяснили, что наша целевая аудитория именно таким способом получает информацию в интернете. Обсуждение портрета клиента вместе с экспертами Microsoft, имеющими большой опыт в работе с этой аудиторией, помогло представить себя на месте потенциального клиента- разработчика и начать думать как он. Например, в нашем случае не работает Google Adwords. Большинство разработчиков ставит блокирующие программы рекламы плагинов (add-блок) или просто не кликают не нее. В нашем случае Google Adwords был сжиганием денег и мы получали очень маленький процент пользователей.

Вызов 2. Слишком сложный интерфейс

И я, и мои нынешние коллеги были разработчиками, с этого и начался Last.Backened. Мы сталкивались с одним и тем же – проблемой оперативно развернуть программный код на серверах. Мы считали, что создаем проект для таких же разработчиков серверных приложений, тех, кто работает с серверами. Мы мерили по себе и считали, что все делаем правильно, что остальные должны понимать наш интерфейс, также как и мы. Например, для построения серверной инфраструктуры используется следующий метод. Все садятся и на бумажках рисуют схему взаимодействия узлов. Мы решили создать интерфейс, который будет позволять рисовать схемы не на листочке, а прям на платформе. Он был ориентирован на то, что пользователь с помощью «drag'n'drop» проектировал инфраструктуру серверного приложения. Такой подход очень нетипичен для веб-интерфейсов. А так как у нас UI (user interface) был довольно футуристический (Tron like UI, как написали в твиттере), то совокупность этих двух факторов вызывала положительный wow-эффект. и привлекла внимание. Проблема была в том, что как этим пользоваться, было не совсем понятно. В итоге продажи начали падать.

Решение 2. Фокус-группа

В акселераторе нам посоветовали провести коридорные тесты, что-то вроде фокус-группы, но несколько иначе. Мы пошли в офисы дружественных ИТ-компаний, сели в коридоре, ловили проходящих мимо разработчиков и предлагали опробовать нашу платформу, указав на ее достоинства и недостатки. Таким образом, мы в живую видели, как нашей платформой пользуются, и мы получили фидбек, не только функциональный, но и эмоциональный Оказалось, что нашей проблемой на тот момент был наш любимый, но, как оказалось, излишне инновационный интерфейс. Он предоставлял множество вариантов действий, сбивал пользователя с толку и мешал начать пользоваться системой. Хотя до этого мы считали, что пользователи уходят из-за отсутствия дополнительного функционала. В итоге мы упростили интерфейс и сделали его более линейным.

Заменив «drag'n'drop» на всем понятную кнопку «run application», мы решили дилемму «куда жать, чтобы начать». Мы поняли, что резкое введение инноваций только мешает их успешному внедрению, так как требует больших затрат (временных и не только) для обучения пользователей. Сейчас мы стараемся таких ошибок не допускать и общаться с людьми при каждом удобном случае.

12788336_946187962096060_1132613724_o.jpg

Вызов 3. Гонка со временем

Постоянным вызовом для нас было время. Поначалу треть команды работала вечерами, после основной работы, и это довольно сильно тормозило развитие. Специалистов, в которых мы нуждались, было мало, и стоили они больше среднего. В общем, нам нужны были средства для того, чтобы усилить команду и переманить собственных программистов с их работ на фулл-тайм.

Конечно, мешал и излишний перфекционизм, который довольно долгое время был одним из основных «стопоров». Всегда хочется сделать всё идеально, но времени нет, особенно пока проект не вышел на самоокупаемость. К тому же мы были ограничены в средствах.

Решение 3. Привлечение инвестиций

В конце 2015 года нам удалось закрыть инвестиционный раунд от ФРИИ и получить первый транш в 6,75 млн рублей. Если будут выполнены KPI, то общая сумма инвестиций составит 15 млн рублей. Инвестиции позволили наконец-то собрать всю команду вместе, ускориться в несколько раз, наладить все процессы, начать более точно планировать и быстрее достигать намеченных целей. В итоге мы наняли разработчиков, маркетолога и проектировщика интерфейсов.

Что же касается перфекционизма – мы его просто поумерили. Помню момент, когда мы готовили обновление платформы и не успевали никак его довести до идеального состояния. В итоге стало ясно, что если мы его не выпустим, то выйдет намного хуже, чем если выпустим недоделанным. Релиз состоялся, а на неисправленные мелочи никто даже внимания не обратил.

Вывод прост: идеал недостижим. Надо всё выкладывать по мере готовности. Да, ядро, технологии и критичные части должны быть рабочими, но не обязательно идеальными. Иначе можно сильно опоздать. Да и со скоростью, с которой происходят изменения технологий сегодня – можно просто сделать идеальное решение, которое будет устаревшим. При этом только самая малая часть пользователей может заметит недочеты. Аудитория будет рада даже не идеальному решению, лишь бы их проблема была решена.

Выводы

Я считаю, что нам удалось избежать многих проблем, которые могли бы привести к самым худшим последствиям. Но даже в самых сложных ситуациях всегда есть выход. Я бы посоветовал быть открытым к другим мнениям и почаще смотреть на ситуацию с другой стороны. Часто стоит поговорить с кем-то очень далёким от собственной области, чтобы услышать совершенно иную точку зрения.

А то время, которое обычно тратится на допиливание продукта до идеала, надо направить на получение недостающих компетенций команды. По нашему опыту, это позволит избежать критичных ошибок и поможет посмотреть на продукт «глазами пользователя». И это несмотря на то, что зачастую команде кажется, что она идёт в верном направлении.

Будущее

Мы хотим помочь всем девелоперам и компаниям, в которых есть разработка, сохранить время, нервы и ресурсы. Это наша цель, мы к ней идём сейчас и будем идти дальше. За год мы планируем вырасти в несколько раз, как и по продажам, так и по размеру команды. В ближайшее время собираемся провести активную маркетинговую кампанию, нацеленную на рынок Америки. И параллельно готовим к запуску пилотные проекты в Китае.

В США пока пытаемся идти своими силами. В России и в Европе мы активно работаем с Microsoft в рамках программы индивидуальной работы с начинающими предпринимателям Go-To-Market. Участники программы получают доступ не только к техническим, но и маркетинговым и PR- ресурсам Microsoft, это что полезно молодому бизнесу.


Место проведения: